访楚楚吊顶南昌营销中心总经理魏志琴

炎炎夏日，让南昌这个火炉城市更加灼热不堪。昨夜，一场暴雨，赶走了这股炎热，也带来了难得的夏日凉爽。8月3日（周一），与楚楚吊顶南昌营销中心总经理魏总相约采访。10：40分，大成之家楚楚专卖店，不见不散。

我提前15分钟赶到了店里，店员告诉我，魏总还没有来，稍等片刻。10：36分，魏总如约到达店面。果然，魏总给我的第一感觉，守时。德语中有一句话“准时就是帝王的礼貌”。互换名片，我们切入今天的约会话题。

从“店中店”到旗舰店

吊顶，这个“后起之秀”，追溯最早，也就是将乳胶漆刷白，再安装一个顶灯，算是“原始版吊顶”。随着消费者需求的不断提升，专业吊顶发展成是石膏板，细木工板，九厘板，PVC板，铝扣板，铝塑板PVC材料；这两年开始流行集成吊顶，被大多消费者接受，追捧。进入2009年，已经是集成吊顶行业发展的第五个年头。

说起“楚楚南昌营销中心”，我们追溯到2007年9月。魏总说，那时候，南昌的吊顶行业还处于起步阶段，楚楚与金牌橱柜联合，进驻他们的形象店，开始的艰难的第一步“店中店经营模式”。经历了半年多的市场磨合，2008年5月，楚楚吊顶正式成了独立的销售店面，地点选择在成熟的建材市场---洛阳路。也就是从08年起，楚楚开拓了江西新市场。

巴菲特有一句名言说：“只有当潮水退去，才知道谁在裸泳”。在2008年年底，经济危机席卷全球的时候，魏总做出一个大胆的事业规划，逆境中大踏步前进。2009年1月1日，大成之家“楚楚旗舰店” 盛装启航，140平米的精装修，突出了楚楚吊顶品牌形象的最大化。就这样，楚楚南昌的营销模式拉开了帷幕，60平米的洛阳路专卖店和140平米的旗舰店，满足了不同层次的客户需求。

大成之家的楚楚旗舰店采用最流行的体验式风格，按照真实生活的模式搭配了不同风格的家具其他配饰，以达到完全还原现实生活的效果。客户进入店内，可以很真实地体验到客厅、厨房、卫生间的实际装修效果，完全解决了以往因缺少真实感受而在选择色彩和花样时举棋不定的难题，客户可以很轻松地按照自己的装修风格，来搭配合适的吊顶产品。

口碑效应的“客带客”根源

集成吊顶行业问世虽只有短短几年中，甚至还未完全形成市场气候，但却早早进入了竞争激烈的“红海”，许多业内企业一出生就不得不面临残酷的淘汰赛。如何不被淘汰出局？有用价格战的、有用规模战的、有用多品牌战的、有用模仿甚至抄袭的……凡此种种，都不是一种正确的方法。参照成熟建材行业的发展之路，楚楚吊顶着手通过定位、创新、服务、营销四个方面来营造自己的蓝海。

楚楚吊顶在南昌市场不仅拥有欣喜的市场份额，同时更拥有所谓的“江湖地位”。归其原因，魏总透露了几点秘诀。第一，质量保证，15年的免费更换，成为首个行业里勇敢“吃螃蟹”的人；第二，对用户进行半年回访一次；第三，一个电话，问题立刻解决；第三，2年内免费清洗两次；……

行业里有句话：“吊顶卖得好，安装服务占50％因素”，因此，可见服务的重要性。谈起这点，魏总的感触同样深刻，她说：“楚楚卖的好，50%的客源来自于老顾客的推荐和信任”，也就是营销中所说的“客带客”。

魏总说：顾客的一句话，抵上导购的一百句话。这就是品牌的口碑效应，也是楚楚在南昌销售通畅的最大的核心竞争力。

曾经有位顾客廖女士，08年洛阳路店面开业的时候，交了100元定金，由于装修期限的推迟，一直没有到店里订购产品。而后，在客户电话回访中，廖女士说装修开工了，但是选择品牌上，还要再考虑考虑。尽管她看了产品，也了解了楚楚吊顶，因为谨慎，仍然没有下单。直到她与另外一个同事一起来店里，才晓得，是同事影响了她。因为同事家安装了楚楚吊顶，并且极力推荐品牌。最后，这单终于成交。又一个鲜明的事实，口碑效应“客带客”！

创新引来行业“模仿秀”

据了解，楚楚集团董事长储建根先生是位具有硕士学历的高管。他的 “儒商观念”极为强烈，对企业的管理采取团队也是别具一格。为了企业的可持续发展，他摈弃了家族式经营模式，全部高薪聘请专业的职业经理人管理。无论是决策还是营销模式上，都将是采取集团化模式。只有一流的领导团队，才会管理出一流的操作工人，生产出一流的质量产品。

集团给与每个经销商传达的理念，就是“先做产品质量，再做售后服务，最后赢得良好口碑，如此良性循环，才是最大的赢家”。当经销商要求给与广告支持的时候，楚楚集团更重的是做好产品研发，比如吊顶中的“艺术天花”，就是楚楚首创研发出来的新技术，出自于四川美院院长之手。而这项突破性的创新，也成为了行业里争相模仿的技术。

编后语：

与魏总的访谈过程，轻松愉快。在采访楚楚吊顶南昌发展史之外，还挖掘出魏总许多鲜为人知的事业经历。比如，1999年开始进入建材行业，整整10年的行业沉淀；比如，曾经做过瓷砖销售，做过洁具销售等等。如今，三年的经营楚楚吊顶历程，让魏总感觉充实又具有挑战性，同时也认定了与楚楚吊顶一起前进。魏总说，选择了楚楚吊顶，并且会将它当做事业来经营，将是她未来的最大的骄傲和成就。

另据悉，楚楚吊顶喜盈门旗舰店也将于9月份隆重开业，一样的楚楚，不一样的精彩。预祝楚楚吊顶开业大吉。相信，魏总极其团队也将迈着矫健的步伐，走的更快，更稳！