集成吊顶专卖店成功的密决：赢在行动，贵在坚持

笔者了解到很多经营其他行业的经销商跨入集成吊顶行业后，一向自以为是的风格完全在这里遭遇了“滑铁卢”，仿佛进了围城一样，表面看着光鲜，发现完全不是想象中的美好。

行业特征是服务成本高，流程多，节点都很重要，中国很难找到这样的行业，客户进店，对比几天甚至几个月以后，终于还是决定购买集成吊顶，交定金，再上门量尺设计，处尺设计，再复尺，让客户确认图纸，满意再下单给工厂少则5天，多则半个月，发物流回来后再上门安装，安装完打扫卫生，再进入售后环节......

服务流程之多，令人咂舌，而且都是人工服务，其成本之高自是不必多说，此直接导致终端售价居高不下，由此又导致行业误传“集成吊顶行业是暴利行业”，传言一般情况下都是没有了解事实的，叫做虚构，真正了解行业的人士说了一句很好的对集成吊顶行业利润的分析：不赚到30%以上的利润就是亏本！一语道破本质问题。

所以我们说集成吊顶行业难做，纵观全国市场，真正在每个区域都能非常强势的品牌非常鲜见，除了友邦有效抓住了行业缔造者这一有利契机，大举通过品牌造势遥遥领先以外，还很难找出有全国性影响力的强势品牌。

这就是集成吊顶行业努力的方向。

经过近些年的飞速发展，集成吊顶慢慢走向成熟，从营销上出现了很多大师，出现了更多争论的观点，目前比较认同的有如下理论：

“系统营销”被提上日程，认为把集成吊顶营销分为几大系统，全面去打造几大系统的核心竞争力，实现强势销售。

另一种则认为集成吊顶是典型的零售行业，抓住导购，以导购就能带动订单。但目前行业发展日趋成熟，仅靠导购个人能力的时代已经过去。

集成吊顶行业严格是属于特许加盟，即连锁加盟的行业，发展到今天已经有较为成熟的模式，也有了成功的案例去支持这些理论。

分析零售业及行业特点，我们不难总结以下5大点，做好集成吊顶行业，做好集成吊顶店，做好以下5大点成为成功的关键。

良好的店面位置

零售行业告诉了我们所有零售业态成功必须要具备的一点，无市不立，集成吊顶行业属于建材行业的边缘行业，在建材卖场能够找到大量的目标消费群，优秀的品牌一定要找到强势的建材市场，找到集成吊顶集中销售区域立店。

这个道理所有了解不了解集成吊顶行业的人统统知道。

较大的展示面积

中国流传一句话叫做“店大欺客”，并不是说店大就一定是好事，而是品牌销售必需要一定规模的面积才能充分展示品牌实力，消费者购买产品习惯进大店，这是消费心理决定的，更何况建材产品对广大初次装修的业主来说，都是第一次接触，大的面积有利于快速形成购买决策。我们自然不太赞成开这样规模的超大生活馆，但有一点效果已经达到了，就是品牌影响力和知名度被快速提升，因为几百平方的店摆在那里，不得已也要关注一下，很容易把业主震慑，感叹其实力。

一流的终端展示

和其他产品不一样，集成吊顶产品知名销售的几率不是很高，因为购买装修材料时业主才会认真了解一下这个行业和这些产品，购买以后一用就是几十年，除了买的时候会关注，其他时间一律忘记，于是集成吊顶行业就成为了典型的低关注度的行业，

正是行业的低关注度，容易造就大品牌，君不见集成吊顶行业是各大品牌一展身手的舞台，行业鱼龙混杂，高手林立，

但是很多优秀的品牌，如楚楚等加强了终端展示，精致的装修，一流的展品，独特的风格迅速取得了业主们的认同，就是一个毫不见经传的品牌只要能做好店面装饰及样板展示，同样能给业主品牌的信心。笔者出差内地一地级城市时，有一个从未听说过的当地品牌非常强势，单价卖价最贵，超越所有竞争对手，当问及如何成功时，他坦言：装修一定要高档，样板要展示到最佳状态，这就是成功的秘密.....

集成吊顶店的终端展示对于品牌形象的展示至关重要，业主在购买前对行业品牌一无所知的情况下，需要通过大量的信息来感知品牌，当进入各个店面后的第一印象就是店面装修，店面装修和样板展示构成了业主对该店

（品牌）的直接感知，并且在心中定格。

订单流程服务管理体系

大部分集成吊顶经销商看到了集成吊顶是属于服务型的行业，但是却不知道从何下手，而且经销商本身的素质，尚无法意识到集成吊顶的服务究竟体现在哪里，从何处去提升。

和其他建材行业一样，开店零售，做好接单工作，接单为王就是集成吊顶店的核心，这就是我们的集成吊顶加盟商的普遍理解，因为接单不容易啊，接单才有钱赚。今天要提出的论点是光有接单已经远远不够，前面已经说过，集成吊顶是属于典型的服务行业，服务怎么样去体现，怎么样做好呢？

接单只是集成吊顶专卖店服务的开始，是服务的第一个点，而订单的服务流程的有效管理才是集成吊顶行业服务之本。

具体来讲，集成吊顶顾问通过自身专业知识实现客户订单，设计师上门初尺、复尺首先保证尺寸规格的准确，然后通过一系列的问题与客户需求进行完美对接，利用设计软件实现厨房未购买前对厨房实景的提前预知，客户在购买前就能预知厨房效果，自然十分开心。

最关键的服务其实是在安装及售后。

这其实是对集成吊顶行业的认知达到了高度，做好安装售后，服务的2大点效果得到诠释：第一、安装售后的忽视是整个集成吊顶行业集体缺失的，谁先重视谁先突围；第二、做好安装售后，对于集成吊顶产品显得尤为重要，大师曾经说过，对于高价值的大件商品，有70%以上的客户是因为亲朋好友及口碑介绍来购买的，集成吊顶具备这个特征，所以安装售后的重视必将带动集成吊顶前端更好的实现销售。

从笔者对优秀经销商的分析来看，对安装及售后的充分重视是所有优秀的集成吊顶经销商一致认同并在工作中一直执行的。

高效积极执行的团队协作管理

从目前集成吊顶行业发展情况而言，相对其他很多行业管理显得非常弱势。对这一新兴行业的管理各大品牌显然还在不断摸索当中，作为一个专卖店而言，通过大量的研究案例发现，尽管集成吊顶行业要靠团队作战，但是不外乎都在坚持如下3大点，只要坚持做，做好一个集成吊顶店很容易上路：

1）建立良好的激励制度。制度不一定要多复杂，尽量简单化，比如对于迟到早退，就可以通过负向激励，罚款现金5元，让员工当场拿出来，一次以后相信以后发生的机会就会很小。有些店采取了更加人性化的方法，迟到者在当日早会上为全部员工唱一首歌，寓教于乐，不至于让其放不下面子，同时又能起到管理的效应。

2）坚持例会制度，对于不超过5人的小型集成吊顶专卖店团队，可以每周进行一次周例会，信息仍然可以有效对接，通过例会对周发生的问题进行分析总结，对下周进行安排部署，再辅以激励制度保障执行力，店面才能保障信息对称，同时强化全员执行。

3）培训是作为老板给员工最好的福利，在当今竞争时代，没有学习力的团队是终将要被淘汰的，“你可以拒绝学习，但你的对手不会”，培训将是店面永葆青春的唯一途径，经销商管理店面无论任何时候都必须将培训作为重要而长期的工作，并且倡导考核，在市场竞争中优胜劣汰，同军人一样，军队要保持战斗力就必须通过不间断的训练和淘汰来实现！

以上3点看起来容易，执行起来却是困难的，经销商常常被很多思想或所谓的现实所牵绊，须知要改变他人，先改变自己。

赢在行动，贵在坚持！