【纵深】集成吊顶业至关重要的三个营销系统

【中国集成吊顶网】集成吊顶在经历了2009－2010年的洗礼以后，一些仓促上马的集成吊顶企业纷纷下马，大批集成吊顶杂牌一夜间消失得无影无终，品牌企业增长势头减缓，部分急躁冒进的经销商不得不忍痛关店或转型。于是圈内的人开始感叹：集成吊顶行业的水太深。

的确，集成吊顶企业远没有很多人想像的那么好做。事实上其在总体市场份额中所占的比例很小。看看国内的集成吊顶企业，无论你是前店后厂的集成吊顶杂牌，还是雄霸一方的区域品牌，无论是其它行业大企业跨界做集成吊顶，还是专业性全国品牌，“家家都有一本难念的经”，有的是不赚钱、有的是做不大。这其中到底是什么原因呢?答案肯定是仁者见仁、智者见智。在刚刚过去的“中国集成吊顶营销高峰论坛”上，本人从营销的层面进行了一些解读。

个人认为：集成吊顶营销有三个明显的特点，其一是系统营销，其二是整合营销，其三是跨界营销。正是集成吊顶营销的这三个特点，导致我们的大部分企业做不好、做不大，看着大大的市场蛋糕就是吃不到嘴里。集成吊顶营销是典型的系统营销。

集成吊顶是一个工程项目，用户实际是希望商家完成其厨房、卫生间装修项目的一个部分，因此对设计、安装、交期有相对复杂的要求。集成吊顶还是多品类产品的集成，铝扣板、浴霸、换气、照片等不同的产品，涉及到部品采购、生产制造、物流多个环节。这背后就需要一个个系统做支撑。越大的企业所需要的系统越复杂，系统的效率决定了企业最终的竞争力。

我们知道，传统产品的营销一般都有销售管理系统(销售人员管理、渠道管理、订单管理)、市场推广系统(市场调研、促销活动、新品上市、品牌宣传)、服务支持系统、产品开发系统。这些系统集成吊顶企业都需要，但内涵又很不同。

集成吊顶作为集成产品、工程项目的特点，决定了集成吊顶企业服务支持系统较传统产业要复杂很多。对传统产业来说，用户签单交钱之后的所有销售过程我们称为售后，你买一件衣服拎回家就成，买一台电视机至多再加上一个搬运环节，非常简单。集成吊顶正好相反，签订合同之后有一个完整的设计、物流、安装过程，这一过程既容易出错，也需要人力、物力的保证，实际是整个订单实施过程非常关键的一环。经销商需要有安装队伍、物流及仓储条件，厂家则要有产品质量控制、供货时间保证、用户信息及投诉管理的能力，这些就导致整个服务支持体系的重要性较传统产业不能同日而语。但现状却是：大部分集成吊顶厂家包括很多品牌集成吊顶对终端消费者的管理根本就“顾不上”，以至于集成吊顶产品的用户满意率远远低于传统产业的水平。当然，这其中的原因是多方面的。

产品开发系统也不一样。传统产品的开发强调的是产品的功能、成本及价格，集成吊顶产品的开发却注重产品的外观、款式、风格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。这些看上去玄而又玄的东东，对习惯了传统行业开发流程或模块化分工的团队而言，有时候简直就是“搞不明白”。

集成吊顶行业较传统产业最大的不同在于还有两个重要的营销系统：展示设计支持系统、培训支持系统。集成吊顶店面是集成体验卖场，其位置、大小、装修形象是经营成败的关键，这一点和传统行业极不一样。而展示设计不仅只是卖场的部分，集成吊顶产品、企业文化占据非常主要的内容，且集成吊顶柜商场的格局那是五花八门，因此集成吊顶商场你无法完全外包给社会上的那些装修设计公司，更不能像家电、服装行业做一套店面形象标准，让经销商照做了事。集成吊顶商场的装修设计确实没有那么简单，品牌集成吊顶企业需要具备对“巨”多店面的展示设计支持能力。集成吊顶是一个新行业，从业人员大都是生手，但行业最核心的直销、设计、安装，还都是专业性颇强的岗位。这些岗位的人员你没法到社会上直接拿过来，只能自己培养。这就需要集成吊顶品牌企业要有强大的培训支持能力。

展示设计支持、培训支持这两大系统的能力直接决定了集成吊顶品牌能否真正做大做强，算是集成吊顶品牌的核心竞争力。但至今能够将这两个系统打造好的集成吊顶品牌寥寥无几。www.dd001.net

如果评价一下集成吊顶品牌三巨头的营销系统，宝兰集成吊顶的特点是所有的系统都比较健全，培训支持系统、展示支持系统相对较强；奥华集成吊顶在销售管理系统、服务支持系统方面较好;凯兰集成吊顶在产品开发方面的能力遥遥领先。

文/中国集成吊顶网悟空

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