中小集成吊顶企业受灾严重大企业略感寒意

【中国集成吊顶网】近两年来，由于受国家宏观调控政策收紧、楼市交易持续低迷、原材料价格及用人成本大幅增长等多种不利因素综合影响，我国集成吊顶行业一直都在走下坡路，形势严峻态势空前，市场大局迷雾重重。对此，是否有一条能帮助集成吊顶企业拨开云雾见青天的良策?

在行业专业人士看来，只有通过打好产品创新这个牢固基础，并在这基础上建立系统的、科学的终端推广传播模式，才能从根本上解决目前我国集成吊顶市场存在的瓶颈，打破僵局，从而使整个行业沿着健康、向上的方向发展。

楼市回归乏力行业淡市仍将持续

创新，尤其是产品创新，是楼市寒冬中家居建材企业最有效的“冬衣”、“冬粮”。

但是我们不少企业对创新还是不够重视。那么怎样才能重视呢?我觉得首先要从心理上意识到创新对于一个企业统治性的作用，这对于企业是很重要的。而且不只是厂家需要，对于经销商也要重视，对于处于竞争如此激烈的终端市场，要想把生意做得越来越好，同样需要不断地创新，特别是运用一些管理、营销的新手段。那么创新有什么实际意义呢?我们不妨从市场上来分析。应该说，从2008年全球经济危机以来，特别是近两年国家对房地产的调控，家居建材行业是比较疲软的。今年上半年我参加过几次媒体的论坛，都是这种基调，不少生产企业都说市场不好做。

什么时候才能恢复到以前的水平?毫不客气地说，要恢复到2008年以前的水平，几乎不可能。为什么那么肯定呢?2008年以前，因为房地产的带动，家居建材行业已经持续火爆了10年时间，每年少则30%，多则30%—50%的平均增长率。我们集成吊顶行业是房地产的下游行业，行业人士认为房地产爆炸式发展的高峰期已经过了。什么时候是高峰呢?在人们的基础消费没有得到满足的时候成长是最快的。什么是基础消费呢?比如一个人需要买房但是还没有买的时候，不管怎样、不管房价多高都会想方设法去购买。经销商对终端市场的变化感觉应该很明显。就拿北京市场来说吧，现在北京的人，大部分的家庭都有房了，都经过几次装修了。回想8—10年前，有多少人有房?大部分都只经过一次装修。那时候就很迫切需要买房。但是现在有房了，那么再买第二套房的需求就不高，或者会很谨慎。

举个例子：一个人在沙漠中，很饿很渴，这时候看到一家面包店，就会很迫切的去买。不管是一百还是更多，都会买，但是吃到第三个的时候，可能就觉得贵了，第五个的时候就要认真考虑了。我们集成吊顶行业发展最高潮的时期已经过去，目前这种需求量不是很大的局面可能会长期存在，但是我们毕竟有一个庞大的人口，所以还是会有不少容量，中国建材行业的市场还是不小的。中国去年的城镇化发展首次超过50%，就是大约有7亿的人口要住在城市，按照中国家庭人口换算，大概有两亿家庭。按照50%拥有率来算，还有1亿多的家庭等着买房，每年还有超过一千多万的家庭会买房，所以整个建材市场不会垮，但是像以前动辄70%的增长是不会再出现了。

不少生产厂家告诉我们，和去年相比都不好过，有不少企业的销售在下跌，那些没有特色的小厂，经营就相当困难了。最好过的是什么企业呢?规模不大，产品质量有保证、有特色的企业。这种企业产品价格不是很高，性价比高，是目前不少消费者的追求。

中小企业“受灾”严重 品牌企业稍感“微凉”

影响最大的是走性价比路线的集成吊顶产品、企业。目前这一群体，特别是一直强调性价比是企业核心竞争力的企业将越来越不好做。因为一些大品牌、大企业，他们已经不注重今年赚多少，更在意的是保有现在的市场甚至不断扩张。在目前的市场环境下，市场缩小了，大品牌要想保持原有的市场和销售额，就会往之前走性价比路线的企业抢市场，那些性价比路线的企业就很难做了。在当前的市场环境下，大企业就可能去抢占三四线市场，去到一个地方，可能在品牌影响力以及价格上会比走性价比的企业好，当地的经销商就可能也同时代理他的产品，久而久之，因为价格和品牌的优势，可能就把原有品牌挤出去了，中小集成吊顶企业、走性价比路线的企业就可能永远失去了这个经销商。找到一个好的经销商是很不容易的。店面你可以越开越多，硬件条件可以不断提高，但是硬件再好，没有人流量也是没用的。我们知道，目前不少新的建材市场，多则三五年，有可能两三年就活不下去了。人的消费惯性导致新兴市场很难起来。所以说好的市场、好的店面是稀缺品。

所以聪明的集成吊顶大厂在不好的市场环境下会保护他们的经销商、客户，加大力度去支持，通过降价、促销等手段。而在三四线市场，促销可能还达不到效果，就可能需要开发一条生产线去支持。这些政策是走性价比路线的企业无法做到的。

走性价比路线的企业的优势荡然无存，但是那些回避大厂的企业，做差异化样的产品。这些企业本来就不是以量取胜的，消费人群本来也是一些独特的人群，经济不好对他们的影响并不大，所以这些企业在当前环境下是过得最好的。

产品创新

度过楼市“寒冬”的粮食

所以我认为创新，不只是产品创新，是当前企业过冬最好的“冬粮”、“冬衣”，这样不仅不会减少销量，还可能会增长。促销虽然也能保住店面、保住销量，但是要以牺牲价格来取得的。但是这段时间通过创新，我既能保住销量，同时保住价格，甚至还能提高价格。但是回过头来，在形势不好的情况下，我都快死了才来创新，还来得及吗?用句俗话说：黄花菜都凉了，肯定来不及。你之前就必须注重新产品和新产品的创新，现在利用这个时间来做推广，刺激市场，这样是有效的。等看到市场不好才来拉动队伍，才来做研发创新，这样往往是不行的，必须有一定的产品研发积累。

所以我们认为在目前环境下既能保证市场销量不下跌，又能最大限度地保有利润，最有效的手段是产品的研发创新。

看看现在的大厂，既要保市场保销量保利润，有哪几种途径呢?第一个是渠道渗透。原先不重视的二三线市场，现在都重视起来了。近两年，不少集成吊顶大品牌对二三线城市已经越来越重视，现在很多大厂向三四线市场要销量。以往对中心城市很重视，但是新一轮的房地产调控，影响最大的是一二线城市，越是中心城市影响就越大，三四线城市就小得多，因此大厂在原有的销售核心城市难以找到突破口的情况下，就会往三四线城市要销量。上海的房价我估计目前要在3万以上，再不调整谁买得起，而三四线城市还处于两三千的水平。所以去年全国的房地产成交量其实是有增加的，但是看看排名前二十名的城市，有70%的房地产成交量比前年是下降的，但是我们的总量没有下降，能顶住一线大城市普遍下降的势头保持增长，谁的贡献?三四线市场。三四线市场的房价还处于正常水平，需求也正常。所以大厂对三四线市场就重视起来。因为中心城市没什么可以做的了，该做的已经做完了，以前都不重视三四线市场，现在一旦做起来，就可以保住销量，好点的话甚至可以保证正常增长。大厂还有一个办法，就是减少长线开支，对于对当年的销量没有作用的计划给消减掉，保有现金流。比如本来要新开一个总部基地展厅，但是这个展厅的开张其实对当年的销量不会有大的改变，因此就可以推迟来建造这个展厅。

当然，配合品牌建设的促销活动、品牌宣传的费用还要增加，因为这是企业为发展壮大必须的投入。如果对当年的销量没有多大贡献的基础广告投放就可以停止了，以保持一个比较健康的现金流。这是大企业可以做的事情，就是刚才讲的用推广新产品来打下利润。

那么对于集成吊顶小厂有什么办法呢?渠道渗透肯定不行。你往哪里渗透?三四线市场?因为大厂已经往三四线市场渗透了，你小厂再过去是没用的，除非你的价格很低端。

那么集成吊顶小厂有什么途径呢?就是渠道的开发，因为还有很多的地方、渠道还没有去经营。但是我对此还是乐观的，因为有些地方的经销商需要企业有比较吸引人的产品。如果没有让他心动的地方，他们是很少代理你的品牌的。

小集成吊顶企业不需要向董事会交代，但是对现金流的依赖很大，没有现金流，小企业运转不开，很可能就那样死了。不少小企业其实在产品销售等方面做得都不错，但是因为资金回不来，所以小企业一样要做的是减少长线开支。

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