合理运用设计营销，提升店面单值

“设计营销”模式，是把设计着眼点从关注产品本身，提升到对企业长远发展的设计战略，把设计当作核心策略融入品牌发展中，从而实现品牌最大程度区隔其它品牌，并迅速崛起、强大的创新营销策略模式。2012年，欧斯宝全国终端店面全面启动体验、对比、设计营销，并取得相当不错的成效，下面以北京现代冠军十里河旗舰店为例单独就设计营销的概念、操作、效果进行深入剖析。

设计营销(Design Marketing)是指设计主体为了达到一定的设计目标，依据专门的营销理论、方法和技术，对艺术设计对象实施市场分析、目标市场选择、营销战略及策略制定、营销成效控制的全部活动过程。欧斯宝旗下北京现代冠军十里河旗舰店根据传统设计营销概念结合自身品牌特点，充分考虑顾客的感官、思维、兴趣、产品装饰周边环境、风格等因素后，为顾客提供一种或几种有效的产品搭配方案，用以打动顾客从而实现销售的目的。设计营销的操作流程与对人员的要求比体验营销、对比营销要复杂的多，想要做好设计营销，店面销售必须具备以下几点。

首先，销售员必须对建材行业非常熟悉，了解每个品类有哪些高中低端品牌，清楚各个品牌产品的特性及优劣等；其次，要有一定美术功底与心理学方面的知识。具备以上两点，销售员即可以根据顾客的家住环境、喜好、产品特性设计出让客户心动的搭配方案。终端店面还可以通过方案设计推动一些中高端产品的销售，设计合理又深得客户喜欢的方案完全可以将单值提高50%以上，有的甚至达到翻几倍的销售效果，这就是为什么很多中高端形象建材家居专卖店配备专业设计师的原因。

好的营销理念需要贯彻落实才能有好的收获。如何培养店员的产品搭配设计技术？要理论结合实践。

第一，从基础抓起，利用空余时间让店员到各个品类店面去了解产品特性，以互相了解互相带单为由，与其他品牌商家交流学习。因为各个商家一般都会比较配合，所以在交流的过程中店员不仅可以到其他品类的产品知识，也为下一步品牌间相互带单奠定了基础。

第二，培养员工的美术功底是实行设计营销的一大难点，需要通过不同的途径去逐步培养员工的美术功底。例如有些对美术不太感冒的员工，可以通过找一些装修素材或者成功案例让其参考，刺激他的视觉。其中最好的方法是让员工与装饰公司设计师交流，学习专业设计师的一些设计理念，让他从整体布局及局部细节上得到提升。与设计师交流的过程是店员挖掘潜在市场份额的伏笔，只要跟设计师处好关系，他们就可能为我们带来订单，作为回报员工也会给设计师带单，这种互惠互利的方式，设计师通常很难拒绝。

第三，就是让店员把学到的理论运用于实际，将自己的设计思路卖给客户。店员为客户设计产品搭配方案时，双方的交流很重要，店员要学会观察总结，根据客户的消费能力、文化底蕴、产品喜好，做到有的放矢的将方案列举给顾客选择。就像现代冠军北京十里河旗舰店尚店长经常跟员工说的那句话一样，好的销售员不是卖产品，而是卖自己，目的就是让顾客的思维跟自己一致。做到以上几点，顾客的单就跑不了。

真实的案例总比理论知识来的实际，且更有冲击力与说服力。

这是现代冠军北京十里河旗舰店接到孔雀城的一个别墅客户，他虽然比较认可现代冠军品牌的产品质量，但由于对吊顶没有太多认知导致他对产品的选择也没有过多的要求，是那种认为差不多就行的客户，所以起初他挑选的全部都是经典白板子，根据初步提供的尺寸估算所有材料加起来单值就一万四五元。经过与客户聊天，尚店长发现这位客户不差钱且还是个比较有身份的人，这单肯定还有升值的空间，于是主动提出到现场为客户测量尺寸并设计产品搭配方案，这样的到位服务让客户感到被尊重与激动，由于前期的交流已经建立了双方的信任关系，所以客户也很乐意让尚店长到现场。

上图是安装在北京孔雀城一个客户别墅厨房的吊顶实景图，金色的一品风尚与淡黄纹的墙面非常搭调，恰到好处的装饰让整个空间看起来大气典雅又带点富丽堂皇，彰显了主人的品味与身份。

到达别墅现场后，尚店长发现客户的别墅整体装修以简欧风格为基调，同时又带一些现代元素，于是尚店长根据别墅的整体风格韵味、房间格局、物件摆设等实际装饰情况，快速设计出一套完整的吊顶安装方案，客户看过后觉得相当满意。本来客户的餐厅是不打算做吊顶的，但在尚店长的全面分析与劝说下，餐厅最后也安装上了现代冠军品牌吊顶，总单值由一万四五元上升到四万五千多元，完单值翻了数倍。安装完工后，这位客户更是带着老婆亲自来到现代冠军北京十里河旗舰店致谢，说安装的现代冠军吊顶与别墅的整体风格特别搭，装饰效果非常好，他们家的吊顶很快成了小区里面的样板房，觉得特别有面子。由于这位客户的广泛宣传，现代冠军十里河店又在这个小区陆续接到好几单，这就是宣传效果与连锁效应。

特别注意的是，给顾客的搭配设计一定要配以相应的设计图纸，这样才能更直观的吸引顾客的目光。欧斯宝健康吊顶自从2012年全国全面启动设计营销后，以北京为例，最直观的表现就是店面销售呈现大幅增长，尽管2012年房地产业的不景气拖了建材行业的后腿，但欧斯宝北京分公司的销售同比2011年却增长了近30%。