集成吊顶－爬上高坡是坦途

用“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”这句古诗来形容2007年集成吊顶行业品牌扎堆是最最合适不过了。厂家好像是商量好的，一夜之间全冒出来了，商家也是一家排着一家的开专卖店、店中店。

看上去轰轰烈烈的场面，真正冷静下来分析，厂家商家还是忧心忡忡的居多。记者因工作的关系，经常跑建材市场，不难发现市场里集成吊顶产品还是那么几个老三样，东家和西家都说自己好，好在哪里谁也讲不出个子丑寅卯来；服务基本还只是停留在口头上喊喊口号，不见真正的、规范的服务行为；产品质量各个品牌倒是有点区别，可真正懂行的消费者又有几个，而且因为缺乏必要的培训，也没几个导购人员或店主能讲得清楚质量好在哪；消费者对集成吊顶基本还是半信半疑，僧多粥少，一个市场里卖吊顶的比买的人还多；行业还没怎么发育好，厂家商家已是刺刀见红，整体而规范的营销活动少见，死拼价格自杀的很多，搞得消费者也懵懵懂懂，害怕上当，索性谁的帐都不买；厂家代表到经销商那里唯一会做或能做的事：“老板！到月底了，这个月有促销，进点货吧！”

此情此景，我们不禁要问 ，路在何方？！

记者带着这些个疑问拜访了今顶集成吊顶等一些集成吊顶厂家，大家的看法还是比较一致的，认为疏通销售通路的关键节点还是在产品、服务和营销策划这三点上。做好这三点，才能基本打通厂家-商家-消费者这个销售通路。

首先是产品。前两年，厂家少，商家和消费者基本是怀着好奇的想法开始经营或使用集成吊顶，对集成吊顶的质量和款式还不是那么敏感，还可以靠着一招鲜，吃遍天。进入2007年度，随着竞争的加剧，光靠老三样产品消费者开始不买账了，销售通路阻力随之出现，先是经销商感受到这阻力，随之厂家也强烈感受到此路不通的压力。很多厂家、商家图个省事，或者短视，用最古老的方法解决问题：“拼价格”。殊不知这样做看似在短期内打通了销售渠道，短提升了销售量，长远的结果是搬起石头砸了自己的招牌，现时也会给整个处于发育阶段的集成吊顶行业的健康带来不和谐音符。真正要疏通销售渠道，还是应该在保证质量的前提下努力开发新的产品系列。今顶集成吊顶的周建成总经理向记者透露，象今顶早在2006年底就确定了2007年度的产品研发方向和全年规划，目前和浙江及上海的几所高校联手，正在紧锣密鼓地开发具有今顶特色的产品体系。

其次是服务。服务不但要有，而且要规范。罗马城不是一天建成的，规范的服务意识、服务网络也不是一朝一夕所能具备的，这需要厂家和商家的不懈努力和积累。只有服务做好了，消费者满意了，品牌美誉度才可能会随之提升。

打通销售渠道真正的关键还是如何做好营销策划。目前普遍的状况是厂家和商家的合作蜜月期过不了两个月。经销商进了第一批货，店面装修好了，一开始销售即碰到了销售通道阻力，产品积压在库房里，到不了消费者手中，厂家也显得手无策，合作很快进入半死亡期。要保持合作的顺畅和长久，保持销售通路的畅通无阻，提升经销商对品牌的忠诚度，厂家必须协助商家搞好营销策划和内部管理，提升经销商的经营能力。

按记者的理解，目前集成吊顶行业还处在爬坡期，大家只能群策群力，才有机会爬上高坡。借用今顶周总的话说：“爬坡是累的，甚至要透支自己，有人会停下来，有人会倒下去，但爬上高坡是坦途，而且这边风景独好！”