KIND今顶集成吊顶渠道管理的核心思想

以相互协作关系为导向的关系型营销渠道是指：为了提高整条营销渠道的质量和效率，在保证厂商、中间商双赢局面情况下，厂商从团队的角度来理解和运作厂家与渠道商（批发商、零售商、代理商等）的关系，以协作、双赢、沟通为基点来加强对销售渠道的控制力，为零售商、消费者创造更具价值的服务，并最终达到本公司的战略意图。其价值在于：

1、 协同效应

厂商和分销商能够从彼此信任的关系中获取更高的利益而不损双方的利益 。瑞士国际学院的Nrimalga Kwmar教授的一个实证研究表明，能够与分销商保持良好关系的厂商可以获取更多的竞争优势。该研究将零售商分成两类：

――对厂家信用度高的销售商；

――对厂家信用度低的销售商；

结果发现，在销售商寻找新的供应货源、销售商对厂商的信用兑现、销售商销售厂商的产品线宽度以及由厂商评估的零售商业绩方面，不同的信任关系有较大的差异。

2、 分享详细的客户信息

毋庸置疑，信息在企业市场竞争中正发挥着越来越至关重要的作用。美国当代创意权威威塔克尔在《未来赢家》一书中指出，企业的成功方程式的解在于：尽量接近顾客，真正的接近，是每一分钟的接近。要做到每一分钟都接近，掌握信息是关键，20世纪80年代以来，由于条形码、POS、EOS、VAW等系统的广泛应用，特别是近年来ERP系统的逐步推广，使得零售商和厂商能以非常低的成本获取全面的顾客信息，信息中心已经悄然出厂商转移到零售商。通过零售商的数据库，厂商可以以非常低廉的成本建立起相当完备的客户资料库，可以精确到对每一个消费者的购买行为、消费行为进行量化分析，这与厂商通过样本调查得来的统计数据在信度、效度及功能上有天壤之别。因此，如果厂商和零售商建立起良好的关系型、协同的渠道关系，通过相应机制共享信息，则能够更接近和了解消费者，从而降低决策的非理性程度。厂商通过相关信息改进产品设计、调整营销策略，并把有关产品、营销的信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。

从另一角度讲，厂商及时获取零售商各种不同规格产品的销售、库存数量，人员状况、营销方式的有效性等信息，既使得厂商可以预测产品的销售，合理调节生产计划，提供更有效服务，也使得零售商能够把库存降到最低程度并杜绝缺货现象，同时也能使厂商在产品研发、营销和服务方式的改变乃至战略方向调整等决策上更贴近市场和客户，降低决策风险。

3、 分享对方企业能力，实现企业能力的递增收益

关系型营销渠道的另一个贡献之源来自于成员之间彼此可以借用对方的企业能力。出于企业能力的内部培育是一个漫长且要耗费大量人力、物力、财力的过程，另外由于企业能力的不可知性，如因果模糊性等，企业能力的内部培育往往是不可能的。与其他有用资源不同的是，企业能力遵循知识产品的收益递增规律，而非收益递减，而关系型营销渠道提供了一种可能性，成员之间可以互相分享对方的能力，一定程度实现企业的递增效益。