集成吊顶价格战引发的思考

近年来，由于集成吊顶行业的快速发展，使得该行竞争愈演愈烈，经销商的进销差价也越来越小。集成吊顶产品进入长春市场，只有短短一年半的时间，市场却发生了巨大的变化，经销商正不断增加，经销商或是为了争夺客户、争取销量；或是为了挤压、消灭区域内的对手，导致经销商之间相互低价竞争。低价竞争所造成的恶果是：经销商没有利润、渠道受阻、品牌下降。由于经销商之间的竞争激烈且手段比较单一――主要依靠降价，导致经销商的利润不断减少。很多经销商在经营过程中感慨，日子越来越难过，竞争越来越激烈。过去，他们坐在店里安稳做生意的日子一去不复返。市场越来越难拓展，经营成本一天比一天高，可钱却一天比一天更难赚了。其实，不少经销商的销量也不少，但利润却低，有时每平米扣板毛利润不到2元。用经销商自己的话说就是，经销商就是搬运工，每天就是在跟钱洗澡。

降价的原因

去年，集成吊顶进入长春市场时间还不长，作为新生产品竞争压力小，产品的单位利润也高，众多商家便纷纷投入到该行业中。在短期内，集成吊顶经销商数量迅速增加，不幸的是消费者的数量并没有像商家预想的那样与经销商的数量同比增加，而是远远少于他们的预想值。最终，导致市场在一段时间内供求失衡。另一方面，经销商的实力良莠不齐，代理产品的质量和厂家实力也有好有坏。一些经销商资金实力雄厚，店面位置好，代理品牌的厂家实力强；而另一些经销商资金薄弱，店面位置差，产品款式老，导致经销商的两极分化。一部分实力强的经销商，走品牌路线；一部分经销商则陷入了价格战的恶性竞争之中。

降价的影响

降价必然引起利润下降，不仅如此，还会使客户心理价位发生扭曲。一般来说，消费者会很明显的分成两部分，一部分消费者更多的追求产品质量和品牌，而不以产品的价格为主要依据来选择产品；另一部分消费者则主要考虑价格因素，这些顾客对产品的最低价格印象最为深刻，而且在长时间内，作为自己的参考价位，这样的顾客会对产品的价格更加敏感，而较少注意产品的价值和效益，且会产生期望心理，期望在更低的价格时再购买。

这样顾客会推迟他们的购买行为，直至下一次降价，这种后果对以后的产品定价会带来极大的不利，陷入被动局面。

同时，价格战会破坏企业品牌在消费者心目中的地位，因降价会得到产品低价的名声，这一名声可能会使顾客对该产品、相关产品以及未来新产品的形象产生怀疑。低价格必然还会伴随有低质的风险。在价格战过程中，有些不具有成本优势的商家也要被迫降价，有些商家不乏利用以次充好的手段欺诈消费者，使得消费者的利益受到损害。

应对的策略在遭遇或将要遭遇价格战时，首先，要充分了解竞争对手的能力、动机及策略，这样会对对手的降价进行有效的反应；其次，对消费者行为的研究，能使自己避免价格战的爆发；最后，应对短期损失与长期得益进行权衡，必要之时应该进行防守并承受一定的损失，以保住应有的市场领地而求得长远发展。

1.明确目标

市场消费者对不同档次的产品，具有不同的价格敏感度。他们往往会形成自己个性化的消费需求，追求高档产品的消费者，不会对低端产品感兴趣，即使价格再低也不易引起消费者的购买。不如对市场上不同顾客的价格敏感度，加以仔细评估，细加区分，找出适合不同消费群体的产品。通过市场调研，了解顾客消费力、消费喜好、购买习惯等，满足目标客户需求。这样才可以摆脱无差异化产品的价格泥潭，突出价格战重围。

2.制定合理的产品价格

产品定价时，除了考虑自身的成本、利润及竞争对手的价格外，一定要将眼光放长远一些，充分考虑到是否会直接或间接引发价格战等因素，从而采取正确的价格策略，制定合理的产品价格。如果市场能接受现有的产品价格，那最好维持现状，保持默契。倘若要进一步提升市场销量，应从提高产品质量、强化服务方面下功夫，切莫触及大家最敏感的价格，否则将适得其反。

3.建立良好的信誉，完善配套服务

在保持价格的前提下，应尽量保证产品质量，赢得顾客的喜好和忠诚，切莫以次充好。通过完善售前、售中、售后服务，延长服务链等展开服务竞争。人皆求方便、快捷，据此可吸引更多顾客。费心劳神以降价提供销量，收入却不见增长，甚至下降。

与其如此，不如抛弃价格战，打服务战，以完善服务求发展。

必须肯定的是，价格战的出现是我国天花板行业进步的重要标志之一，也是该行业发展不可逾越的阶段。然而，市场竞争必须是基于企业管理与技术进步的基础上，比各自产品的技术含量、质量、服务等综合能力，而不应该只是价格竞争。