团购，你参加了吗？－美尔凯特之营销篇

美尔凯特网站博客里的那篇《集成吊顶营销攻略》写的很好，关于集成吊顶行业的运作细则阐述得很详细。要想在集成吊顶行业中分得一块大蛋糕，有一个持续良好的销售业绩，除了更新自己的观念和把门店建设好的基本功做好以外，还要做好文章中提到的几点营销策略：小区攻略、市场攻略、网络团购攻略，其实只要真正做好这三项中任何一个攻略再加上服务攻略，集成吊顶就没有做不好的道理。下面就网络团购攻略并结合我们连锁店

开业以来举行的几次团购活动谈一下几点个人感受。

什么是团购？团购也叫集体采购，是团体购买和集体采购的简称。其实质是将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为（实质就是批发）。有单位集体采购的，但现在最多的还是以网络团购的形式出现。团购最早在北京、上海、深圳等城市兴起，目前已经迅速在全国各大城市成熟起来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式，一次成功的团购往往会吸引大量的网友继续跟进。

团购有什么好处呢？首先是销售成本会很低，不需要投入大量的人力物力；其次在相对较短的时间内会提高美尔凯特集成吊顶在当地的知名度；最后也是最大的好处，通过良好的口碑传播，会为连锁店带来大量的订单。连锁店在装修期间，大量的宣传工作和业务沟通就已经开始了。首先想到的是家装公司，结果一家一家去拜访、推销，但是家装公司不是说没听说过这个牌子，就是推辞说以后需要再去看看，有一两家稍微感点兴趣的，提出的合作条件相当苛刻，就算勉强合作，要维持后续的合作关系，又要付出很大的人力和财力。此路不通，必须另谋通路。经过考证，网络在本地比较盛行，于是就开始寻找当地影响力较强的团购网，尝试着合作，在网站首页发布美尔凯特广告，在bbs论坛发贴，进行装修讨论，并在QQ群向网友宣传美尔凯特，通过有奖问答，很快就在网站里积累了很旺的人气。看到了网站的潜力，我并没有急着马上参加网站的现场团购会，而是先去参观了一次，了解该网站的运作模式，砍价模式，竞争品牌的团购价格等等，详细制定出我们美尔凯特的团购现场价格方案，包括门店零售价，门店成交价，团购会价格，并且还准备了几套紧急预案，以防竞争品牌改变价格策略。

8月12日，我们参加第一次团购，首先我们的心态很好，抱着学习和宣传品牌的态度去参加，做好了一单不接的思想准备，但是在物料的准备上我们没有丝毫马虎，我们制作了6块活动展架、大量的x展架、pop广告、宣传资料、人员安排等等，并且抢占有利位置，结果大出我们的意料，团购会现场就接了12单，而我们的竞争对手由于过于轻敌，只接了6单，第一次团购我们初战告捷！

9月9日，我们参加第二次现场团购活动，有了第一次的经验，我们信心百倍、胸有成竹，力争把这次活动变成美尔凯特的主场。经过大量的准备工作，团购会开始了，业主陆续进场，首先业主看到的是酒店门口两个美尔凯特巨型彩虹门，进入大门，地面是美尔凯特的地贴，接着就是两排身着美尔凯特广告衫、头戴美尔凯特广告帽、手举美尔凯特广告牌的迎宾队伍；在签到处领取美尔凯特礼品袋；进了电梯，又是美尔凯特的广告；一出电梯，是堆码箱和通往主会场的地贴；墙面是美尔凯特横幅和广告画；进入主会场，美尔凯特的巨幅广告占了一个整幅墙面；会场内有美尔凯特帐篷、美尔凯特奖品区、美尔凯特产品展示区；团购会砍价的时候我们的迎宾队伍在场内游行；所有业主手上的纸杯都是美尔凯特的……不知是畏惧还是因为其他原因，上次的竞争对手没来，我们要的就是这个效果，我们做的一切让我们的对手已经折服，更奠定了美尔凯特在消费者心中的地位，结果可想而知，我们美尔凯特大获全胜，签单26单，销售额突破15万。

由于这两次团购会的成功，美尔凯特在团购网络里已经小有名气，家装公司也开始主动找我们合作，做橱柜的、地板的、陶瓷的等等，潜移默化地在传播我们的美尔凯特，并且也开始为我们带来了订单。在随后的两次团购活动中，我们乘势而上，推出了美尔凯特经典之作浪漫满屋和纯平电器，并以套餐的形式出现，买电器送板材，将整体消费档次提高，引导业主消费我们美尔凯特的高端产品，既能提升美尔凯特的品牌形象，又能赚取更高的利润，何乐而不为呢？

团购会结束后，还有几项工作不能马虎。首先要及时与签单客户联系，让他们尽快到门店确定最终设计方案，以免夜长梦多；其次是在推销产品的时候要结合该业主的消费能力，不能盲目推销高端产品，当然也不能放过有消费能力的大客户；最后是如果碰到比较好沟通的业主，不妨送一两个小礼品或牺牲掉一点利润，要求在该业主前后阳台悬挂美尔凯特条幅，比如：美尔凯特集成吊顶在此施工等等。

在团购会上的订单也许会碰到一两个在过了几天因为种种原因要求退单的，在问清原因后要很爽快的退还其所交定金，千万不要发生争执，并且有可能的话送他一个美尔凯特的纪念品，这样处理很有可能他还会回来的，不要轻易伤害每一位客户。

纵观中国近代社会发展史，从鸦片战争到解放战争的胜利，我们可以得出一个结论：道路是曲折的，胜利是必然的！在这里将这句话送给所有美尔凯特经销商共勉，在美尔凯特的营销道路上肯定会碰到各种各样的问题，但只要我们坚持，胜利必将属于我们。