集成吊顶－让“货”不再“窜”

窜货，对企业来说，肯定值得头痛的事。无论厂家设计出什么样的窜货控制措施，但是，上有政策、下有对策，经销商各类的应对策略粉碎了厂家老板的防窜货企图。

解决窜货问题，其实就是在解决这个窜货所带来的利益问题。当然，试图说服厂商任何一方放弃自己的既得利益都是不现实的，大家都是不会放弃眼前利益的，哪怕是很小的利益。但是，在大利益和小利益之间，倒是可以引导其中一方去做选择。也就是说，若是可以创造另外利益形式，比窜货更大的利益形式，从而来引导经销商放弃窜货这个相对较少的利益。

那么，究竟该给经销商创造一个什么样的新利益呢？很多厂家老板认为，厂家提供产品给经销商，就已经在帮经销商创造利益的，经销商卖得多，赚得多，这不就行了吗？其实，这种思想在经销商那里是完全行不通的，经销商老板会认为，这个利益是我该得的，为了这个生意，我也投入了很多，所赚取的这点利润，完全是我自己的劳动所得，又不是你厂家白送给我的，再说了，我卖你这个厂家的产品赚钱，难道我卖其他厂家的产品就不赚钱了吗？甚至，我经销商卖你这个厂家的产品，还算是给你厂家机会呢。也就是说，厂家得设法在给经销商创造其他的利润形式，与当前的产品利润要脱离开的，厂商之间，除了产品利益之外，还有什么呢？

这做生意，其核心也就四个字，开源节流而已。也就是说，这生意人除了赚钱之外，还得考虑如何省钱。若是在成本方面控制不到位的话，再多的利润也是白搭。作为厂家，有没考虑下，在给经销商产品，帮经销商赚钱的基础上，再来通过给经销商提供技术支持，来帮助经销商控制成本。控制成本就是省钱，省下来的钱其实也就是赚出来钱，这成本是无限可节约的，全世界任何一家公司，其内部都有着一定的成本控制空间。在当前的经销商群体中，由于经销商老板自身的管理能力有限，实际的经营和管理成本是非常高的。在笔者接触过的经销商群体中，很多经销商每年从自己手指缝里浪费出去的钱，比他自己赚得还要多。但是，很多经销商老板自己也知道，但处于管理技术的不足，也实在没办法，每年辛苦赚来的钱，有相当一部分就这么被昂贵的成本给浪费掉了。若是厂家能帮经销商解决这个问题，必然会受到经销商的欢迎。若是所解决下来的钱要超过窜货的利润，厂家就能以来和经销商做个交换，经销商若是放弃窜货，厂家就给经销商持续提供这类控制成本的技术，作为补偿。具体的操作模式，建议可分为以下几步：

第一、先查明白经销商为什么窜货。经销商不会无缘无故地进行窜货，窜货也不见得一定都是为了钱。一般来说，经销商的窜货可分为：利益性（为了钱），谣言型（听信别人的传扬）、报复性（报复某个特定的对象）、策略性（为了某个特定的目的，而采取的主动有计划性的窜货行为）、情绪性（这种最要命，经销商为了自己出口气，不计较成本进去窜货）四个类别。

第二、给经销商算帐。就是给经销商算个全盘的帐，就是这窜货究竟能赚多少钱，有些经销商是把窜货的收益率估算地太高了，所以才下决心去窜货。其实，最后帐算下来，这窜货的真实利润远没有经销商自己想象得那么高，只不过，出于计算能力有限，很多经销商没把帐算清楚而已。

第三、引导经销商算自己的浪费帐。对于自己在经营和管理中的浪费问题，绝大多数经销商也有些意识。但是，究竟浪费在那里，具体的浪费了有多少，这个就不太清楚了。厂家要做的第三步，就是与专业的机构合作，对经销商当前的浪费现状进行核算，给经销商提交一份较为全面的状况说明，按照笔者的经验，在向这些老板较为全面的展示出他的实际浪费状况后，很多老板吓了一跳，其浪费额度远远超过了他自己的想象。接下来，就是非常痛心，眼睁睁看这些原本属于自己的利润的钱就这么浪费出去，自然是要心疼了。

第四、建立节约样板。光把帐算出来还不行，还得帮助经销商老板实际的解决问题，建议先建立若干节约样板，厂家重点进行专家和技术支援，做成节约型经销商的样板出来，再来安排其他经销商的参观活动，以此来进一步的向经销商说明，浪费状态的严重性和改变之后的收益状况。

其实对于窜货，我想更多的还是需要防范于未然。注意与经销商之间沟通与交流，经常询问经销商在销售中遇到的问题，对经销商反映的问题能及时解决，我想，只有未雨绸缪，才能使企业专业与企业生产与发展。