美菱集成顶株洲专卖店探索小区推广新思路

小区推广作为终端前移的一种形式，在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出。成功的小区推广，不仅能够进行公司的品牌宣传，更能够直接形成垄断性的小区销售。那么怎样才能使自己的品牌深入人心得到业主的认可呢，显然，简单平面的推广已经无济于事，在一个具有开发潜力的小区，进行全面推广势在必行。
（一）小区的选择与方案制定
作为经销商首先需要对小区信息进行收集，选择那些具有开发潜力的小区作为即将开展全面推广的重点小区。具备开发潜力的小区主要从小区总体户数、楼盘售出率、集中装修时间、楼盘均价、小区所处位置、开发商实力、物业公司的知名度等几个方面进行评估。
确定了作业小区以后，就需要针对小区的实际情况制定可行性的推广方案。
在制定方案的过程中，首先要确定的是小区推广活动的作业时间，一般选择在集中装修时间的6个月内进行；接着就要针对小区的实际情况确定推广活动主题及阶段性重点工作，针对不同档次的小区，可以采取不同的主题促销，低档小区通常以低价、赠品等方式为主，高档小区则采取产品现场体验，上门安装设计等方式；针对小区装修的时间延续性，制定出集中装修时间前一阶段和后一阶段的差异性推广重点工作，前一阶段以品牌推广和促销让利为主，后一阶段以免费送货安装，开展装修房展示和业主意见反馈宣传为主，以达到口碑传播的效果；最后在方案中要明确参加推广活动的人员名单与考核激励方案。
制定了活动方案以后，经销商要做的事情就是整合资源以最少地投入取得最大的推广收益。经销商需要把方案向厂家申报，从而得到厂家人员、技术、物料、费用等方面的支持；同时，与小区物业建立良好的客情关系，保障在推广的过程中一路绿灯，在物业的支持下将推广的深度做到淋漓尽致。
（二）基础建设与人员培训
就是要从各个环节无孔不入地实现推广规模的最大化，这种模式的表达公式是：
全面推广=小区零售网点（样板房）建设+主干道产品堆头展示+小区广告投放（硬广告、公益性广告）+单页发放（信箱投递）+业务人员入户拜访+手机短信渗透+业主论坛炒作
在开展小区推广初期阶段，经销商应该快速完成此项工作的基础设施建设，重点是小区零售网点的建设与广告投放。小区零售网点的建设要求选择靠近小区正门入口的门面房，面积选择20~30平方米之间，租期6个月，装修时尽量采用可移动式的柜体方便拆卸，在产品展示的选择上应该以公司的新品和畅销品展示为主，强调本公司产品与其他品牌之间的差异突出我公司产品卖点，同时店内留有足够的空间进行品牌形象LOGO展示和产品资料的宣传。小区广告主要通过以下几个方面进行投放：小区硬广告，包括小区内立牌、路灯旗杆、电梯广告等；公益性广告包括门卫使用的太阳伞、楼层贴、邮政编码指示牌、公共设施及草坪提示牌、停车场指示牌以及高档小区制作的业主入住指南；联合售楼处播放企业宣传短片，小区内悬挂企业恭贺业主乔迁条幅。当然，此处的基础设施建设还包括短信平台的组建及常规性推广物料、宣传单页的准备。
在完成了基础设施建设以后，经销商需要对参加本次作业的人员进行系统深入的培训，培训内容主要包括本次小区推广活动内容、执行标准以及考核措施，邀请厂家业务人员再次进行产品知识培训，并组织业务人员进行入户拜访演练。只有经过培训考试合格后，业务人员才能正式操作本次活动。
（三）推广过程监控与修正
在进行小区推广的过程中，经销商需要加强对各环节执行人员的考核管理，以免出现纰漏。指定一名总负责人，负责推广各项工作的管理。在物料的管理上，保障在作业期间内，零售网点的正常运行不受影响，堆头展示的物料不受损坏，各类广告信息按约定得到有效输出；在人员管理上，以日报表的形式进行信息反馈，主要报表信息包括《业主信息登记表》、《水电工信息登记表》，通过这两张表格检验业务人员的工作状况。
在进行推广的过程中，常常会受到突发因素的影响，使得工作无法按计划进行开展，此时就需要执行本次活动的负责人能够临危决断，及时地调整作业的方向和策略。比如在进行赠品促销的过程中，突然有一天有竞品进入该小区以同样的方式进行现场推广，并且赠送的赠品力度比我们要大，此时的总负责人就应该作出决断是继续按计划推广还是采取其他策略。一般的经验告诉我们，如果是硬拼很容易吃败仗的是我们，此时我们可以调整方向主攻水电工、家装公司等隐性渠道，也可以与其他建材产品进行现场联合推广，从而使业主觉得获得更大的实惠。
再完美的方案在执行的过程中都会碰到各种各样的问题，小区推广的最终成绩取决于团队的战斗力和作业人员的综合素质。如何调动业务人员的积极性，让他们能够主动热情地进行入户拜访和产品推销，这才是全面推广的核心。
（四）推广活动的总结与后期跟进
业务人员通常分为两种类型，一种是市场开拓型，一种是市场维护性。进行360°全面小区推广的时候，我们常常看到经销商面带笑容，因为很多业主选购了他们的产品，可好景不长，当小区推广人员结束战斗撤离小区的时候，我们发现经销商店内的生意一下子就冷清了很多，而来自那个作业小区的业主更是寥寥无几，是那个小区装修基本结束了还是我们把小区内80%的装修单吃了下来？调查后才发现是我们错了，装修还在进行，业主开始选择了其他的品牌，原因很简单我们的品牌已经撤离了这个小区，而经销商也没有对前期扫楼扫出来的客户及时进行电话回访。
业务人员用汗水换来的小区业主信息表常常被经销商束之高阁，这是多么让人遗憾的一件事情。小区的全面推广不是一朝一夕的事情，乐于“啃骨头”的经销商，才能真正把每一个小区做深做透。每一位业主与你擦肩而过的时候，或许正是由于你的不理会，你丧失了一次成交的机会。

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