今顶不断在销售中建立强势品牌

2009-01-06 20:029072次浏览

怀揣2000元钱开始选项目,通过运作今顶集成吊顶8个月,销量在当地众多同行业中名列第一。你没看错!这就是是山东潍坊今顶代理商刘先唐的创业之路。

08年3月,刘总放弃原本安逸的打工工作,而选择自主创业。当时,刘总身上只有不到两千元钱,在确定加盟今顶集成吊顶后,从融资到选店面,从产品出样到正式销售,短短三个月时间,刘总就还清了所有的借款,同时也完成了年度的销售任务。同品牌、同价格、同产品、同销售模式、同支持力度,为什么潍坊今顶能在众多今顶经销商中脱颖而出、超额完成销售任务呢?在与潍坊今顶经销商刘总进行了多次的深入交谈后,笔者发现潍坊今顶的成长基因竟是一些大家耳熟能详的“大道理”,诚然,不需要教授知识,但需要提醒。现通过解读潍坊今顶的创业之路,给大家以启发。

第一,让专业的人专心做事

无论你做任何事情都要让对方感到你很专业,这样对方才有可能跟你合作!这一点在潍坊今顶刘总的身上展现的是淋漓尽致。刘总在决定加盟今顶集成吊顶后,和导购一起认真学习集成吊顶领域的专业知识,功夫不负有心人,通过一番努力,刘总成了集成吊顶领域的专业人员。试想,面对一个这不清楚那不明白的商家,你是消费者,你会购买他家的东西吗?答案是肯定的。集成吊顶是一个新兴的行业,加盟商多数对这个行业了解不深。能否尽快熟悉这个行业、熟悉我们的产品组合、熟悉我们的产品卖点,成为成功的至关点。总之,若想做好一个行业,你首先要让自己成为这个行业的专业人员让外行的人看你很内行,内行的人看你不外行”,那么,你基本上算是专业人员了。大道相通,仔细想想所谓经商就是专业的人赚取非专业的人的利润!

那么,怎么样才能使自己成为专业的人呢?

首先,通过对今顶公司提供的书面教材的研读。为了能够促使新加盟商尽快成为吊顶领域的专业人士,今顶公司在这方面编写了详实的教材――《新店开业指导》,包括今顶公司现状、产品优势、家装市场开拓、网络团购推广、小区市场的拓展、店面零售的指导、公司的业务流程、设计软件使用指引、区域传播方案与案例、产品安装方法指引、导购人员的技能要求等等,均有系统的介绍,经销商只需在今顶公司业务人员引导下认真的学习即可。

其次,在实践当中学习如何实战。对新加盟商来说,在边学边干的同时,将自己扮演成消费者,到竞品的店面去学习,也有利于自身专业素质的提高。

只有专业还不够,你还要专心去做。“只要你认真去做没有你做不成的事情!”在市场走访中,笔者发现有些经销商做不好的最显著的原因就是:不专心,内心浮躁!论品牌:今顶是行业十大品牌之一;论产品:今顶公司在行业有多项专利,引领着集成吊顶行业发展,板材采用一级铝表面工艺考究严谨,电器采用欧普的灯具镇流器、蓝鸟的取暖灯泡、超静音轴承电机配置的换气扇、ABS工程级塑料机壳;论价格:板材和电器部分都有牵引市场的战斗品;论售后保障:全程无忧的蓝钻服务!

怎么就做不好呢?潍坊今顶为什么能做得如此成功呢?摒弃浮躁摆正心态,我们相信没有做不好的市场!诚然,当你去做一件事情的时候,你会遇见很多绕不开的山,山不会走向我们,那我们就只有走向山。“既然选择了今顶,我将排除一切干扰,努力去做对销售有意义、有帮助的事情,我要对我自己负责,做不好潍坊市场,我丢不起这个人。”刘总如是说道。

第二,思路决定出路

当今顶公司与经销商成为合作伙伴的那一天开始,双方便一起置身于当地吊顶市场的竞争中。“蛋糕”就这么大,不参与竞争,厂商就只能看着对手享用属于自己的那一份“蛋糕”!今顶集成吊顶进驻潍坊后,刘总首先花大精力摸清当地集成吊顶行业的竞争格局:有几家参与竞争?销量排前三名的是哪些?竞品的店面形象如何?产品优势、弱点、价位、主销品种、渠道策略、价格策略、产品组合策略、安装收费标准等等。

在清楚了所有对手的情况后,刘总选择了当时潍坊销售最好的A品牌作为今顶的竞争对手。先明确自己的竞争对手,然后针对竞争对手出方案,在竞争中学习,在学习中完善今顶,最终的目标就是要超越对手。

目前,今顶在潍坊无论是网络布局,还是销售量均超过了当地的竞争对手。刘总深知,把当地的一线品牌作为竞争对手,即使今顶做不成一线品牌,也可以做二线、三线品牌;如果把二线、三线品牌作为竞争对手,那么今顶就只能超越三线品牌,做不到当地的一线品牌了。选对手如同下棋,如果跟高手对决,棋艺会增长得很快,跟个臭棋篓子下棋,棋艺可能就会越来越差。作为代理商,我们一定要清楚自己如同在赛跑,想跑第一,就要清楚自己现在跑在哪一个位置以及跑在前边的都是谁,然后才有可能超越他们。试想你连谁跑在你的前面都不知道,你怎么有可能超越呢?

集成吊顶行业的竞争已经从单纯的价格竞争、产品竞争、工厂硬件竞争的初期阶段逐渐过渡到了更高级别的竞争。作为经销商必须具有系统战略规划思维,结合自身所处的环境以及公司所提供的产品,进行优化,打营销组合拳,不能单单靠一个点一种方式去参与市场竞争;也就是说:一招鲜吃遍天的时代已成为过去式!凡是做集成吊顶的都明白行业潜规则,说白了大家都在用同样的方式和方法做市场,也就是说你会的或你的招式人家都懂,在这种情况下要想脱颖而出,你就要练点独门的武功,或者说能够把简单的事情做到极致。

回头再来看看潍坊今顶的做法。

首先,强化店面形象建设,在产品出样、试验台设置、店面环境的营造方面做足功夫,同时注重导购员的专业素质。无论怎样,意向客户签单最后都是要到店面看过之后,才决定是否消费,所以说店面形象直接影响着客户的购买欲望。今顶集成吊顶的目标消费群是白领、金领级的中高端消费者,这个群体显著特点就是对购买环境比较注重。而消费者来到店面,就如同足球场上的足球通过大家的努力,终于传给了前锋,就等着最后的临门一脚,而导购员所扮演的角色就是临门一脚的前锋!

其次,是通过对产品群的规划,出击组合拳。将今顶现有产品划分成三种类别,高端产品群(幻镜精彩系列、德国进口板、幻境精彩电器)、中端产品群(滚涂板、荧光纳米抗油系列、博大系列电器、绘彩电器)、低端产品群(数十款覆膜板、格调系列电器等)。低端产品冲击市场,抢占市场份额,抑制竞争品牌增长,同时肩负日常费用开支;中端产品拉动销量求利润;高端产品树品牌做形象,赚取更高额利润。目前潍坊今顶采用的这种销售模式,在当地的销售过程中,既具有针对性,同时又加强了今顶品牌的覆盖率。

市场竞争就是这样,你不去占领,就是在给你的竞争对手制造成长的机会,等竞品成熟了,你就没机会了。人们常说商场如战场,以笔者看来,商场还不如战场,毕竟战场可以优待俘虏,而商场就是你死我活!

在渠道策略方面,潍坊今顶在做宽渠道的同时做深网络,并针对性的进行网路拓展:1、通过团购渠道做品牌知名度。在参加团购时做足气势,让参会的目标消费群看到的吊顶品牌只有今顶!团购主办方一般每届的团购会都会邀请三到五家吊顶品牌参会,每家投入一千元的样子,今顶出三千到五千唯我独家参会,团购期间所有吊顶的广告位置都是“今顶集成吊顶”,就是不签单也成功,因为今顶品牌做到了目标受众的心智。2、通过家装渠道拉动销量,拔高品牌影响力,带动潍坊地区的整体销售。装饰公司服务的客户和今顶的目标消费群高度吻合,通过装饰公司做销售,一个客户的满意会影响一大片目标消费群,口碑传播是不花钱的传播,也是最有效的传播方式,目前客户介绍客户来潍坊今顶店里购买吊顶增速明显。3、通过小区推广抢占市场份额。针对性选择小区进行前期的公关宣传活动,周六、周日双休日进驻小区,今顶拱门、帐篷、遮阳伞、产品展架,合理布局后,海量散发今顶单页,印有今顶标志的小礼品(钥匙连、名片盒、烟灰缸、太阳镜、手提袋)来问的就送!随后的两周内地毯式面对面拜访,最终将意向客户引导到店里。潍坊今顶二店180O正在筹建中,销售队伍正在扩充,对于2009年刘总信心满怀,不仅要超额完成销售任务,还要把今顶品牌做成当地最有影响力的品牌。

水无常形、营销无定式,一个地区的成功模式不一定适合所有地区,正如一位营销界泰斗所讲:“所有的故事都讲完了关键看你怎么做!”

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