集成吊顶购导销售技巧之消费群体的划分

    一、什么是因人而异的导购

1、导购的定义：导购是营业员利用商品、语言、表情、姿势、陈列装饰、广告用品、卖场气氛等顾客能接触到的信息，缩短与顾客间的心理距离和物理距离，达到顾客满意的过程。

2、导购的目的：

导购推销是形象，在促进顾客购买商品的同时，引导顾客对产品品牌的认可。

3、因人而异的导购：

每个人都是不一样的，对于不同行为风格的顾客要有不同的导购方式，从而达到促进销售和顾客满意。

    二、因人而异的导购准则

1、为顾客着想：充分理解客户，站在顾客的角度看待事物，为顾客提供最大的方便。

2、通过情绪感染顾客，使顾客留下深刻印象。

3、表达适宜：面对不同顾客，不同情况以恰当的语言和行为得到顾客的认可。

4、形为规范：营业员的语言和行为训练有素，表现出规范性和一致性，形象鲜明的品牌形象。

    三、四种不同类的人行为风格及特点：

1、支持型、促进型、领航型、增值型。

2、各个类型人的特点：

1）支持型：追求卓越（踏实、诚恳、配合度高、注重品持及价值）

2）促进型：掌握机会（自信果断、企业心强、不服输、重结果、掌控欲强）

3）领航型：表现现性（条理性、成本意识强、冷静、客观、立场坚定）

4）增值型：显示和谐（表达能力强、注重感觉与感受、重视人际关系的建立、热情活力）

    四、如何判断别人的不同行为风格

    导购过程中要求营业员通过与客户的短暂接触即能判别客户的行为风格，从而采取符合顾客心理的语言和行为，达到促进销售和顾客满意的目的。顾客的行为风格可通过顾客的表情、肢体语言、穿着、语言来进行判别。

1、支持型风格的表现

动作：步伐稳健，在店堂边走边打量样板。

表情：平和、目光接触和打招呼有时回答，不会不搭理。

穿着：衣着正统。

2、促成型风格与表情

动作：步伐坚定、走路速度快

表情：目光敏锐

穿着：衣着正统

3、领航型风格与表现

动作：步伐坚定，走路速度快，选购之前会货比三家

表情：面部严肃，对导购员的招呼不在意

穿着：衣着正统

4、增值型风格与表现

动作：举手投足随意

表情：面带微笑

穿着：时尚