一切为终端销售――另辟蹊径，路演模式怎样启动

现状：集成吊顶行业内厂家的网络（加盟店数量）不断拓展，看起来数量也多了起来，但整体销售量却相当少，有40%集成吊顶加盟商由于单店处于入不敷出的状态，还有30%的加盟店保本状态。为何在行业走向成熟的道路上，网络的数量与销售业绩却出现了冰火两重天的景象。

加盟商在其终端与厂家之间如何生存、发展，是依赖与厂家的品牌推广，还是自力更生练好内功？按目前的行业行业竞争无序的状态下，加盟商选择一个实力较强的品牌，然后和厂家共同开辟一个适合当地的销售模式，这样的操作方法远比孤军奋战或者是相互抱怨强的多。

目前集成吊顶销售渠道基本是依照建材行业的老路来走，店面销售、小区推广、团购等等，这些销售模式对于新生的集成吊顶行业是否有效，答案是“智者见智、仁者见仁”。

店面销售是集成吊顶最基本的终端销售模式，许多集成吊顶加盟商对于这样的销售模式视之为鸡肋，但也有反其道而行的。店面销售是进入品牌销售的最基本条件，是在品牌发展到一定阶段（品牌成熟时期）最为有效的手段的销售手段。在集成吊顶兄弟联盟中的地板行业，大自然地板、圣象地板一个个大型店面，没有一个业务员的或者合作的装修公司的例子可以说是司空见惯，为什么能有这么强大的店面销售自然能力？无疑，品牌效应成了唯一的答案。当然，集成吊顶行业也有这样的例子，却屈指可数，原因很简单，集成吊顶还没有形成行业性的品牌效应，相对强势的也只是由加盟商打拼而形成的区域性品牌。

小区推广也是目前集成吊顶行业内，加盟商利用的比较多的销售武器。很常见的画面，集成吊顶业务员在新建楼盘拿着单页到处奔走的，得到的答案无非两种：我已经定了集成吊顶或者我再考虑考虑。一个在装修的客户往往有10家左右的集成吊顶加盟商在争，价格、款式、质量、售后、礼品……什么招都用上，然而，到处碰壁成了业务员“专利”。

在竞争如此之强的市场环境下，开拓新的销售模式，将成为集成吊顶加盟商一丝曙光，那开拓崭新销售渠道路又在何方？

在古代的大城市里，经常会看到做生意的人在街边叫卖；有人的地方，就有人做生意，有生意的地方就有吆喝的声音，而发展到现如今就是“路演”。

吆喝很重要，但它不是简单的放大声音，重要的是所传达的内容，或者叫做品牌宣传。对于一个品牌进入一个新的市场，叫卖、吆喝必不可少。就好像我们现在还能听见的“冰糖葫芦”的吆喝，包括浓重的地方特色、精练的语言组织。每天吆喝，“老李牌”冰糖葫芦就成了大家首选对象。嗓音是传播工具，有的人“工具”优质，可有的不行，只是为了生意，不得不吆喝，于是我们现在看到了收破烂的摇鼓、卖油的木梆等另辟蹊径的吆喝方法。都是做生意，都会了吆喝，还各有各的特点。那怎么样才能更加突出呢？这也是我今天想谈到的“怎么做”的问题。

生意人都很聪明，他们都明白除了单纯的靠声音传播远远不够，还要把视觉也用上，双管齐下。

我们常在古装电影里看到，几个江湖人士扛着大刀，捧着锣，“咣咣，各位父老乡亲……有钱的捧钱场，有人的捧人场”，一串侠士常用的豪言壮语，把路人吸引过来，然后，上上下下，左左右右，用功夫作为产品出售给众人的眼球，这种形式算是集市上最受欢迎的吆喝了。就此，我们路演的方式就成型，模式表演、美女舞蹈、产品功能演示、产品质量检验等等。

有了节目，有了吆喝，还需要一个合适的场所，这成为了一个重要的连接点。因为产品的价值需要展示，而武术的展示就需要场地，或者说叫交易的场所。如果有了一个合适的场地，就能够实现目的了。也可以说，能否实现，这个场地就变的很关键了。这个场地不仅要具备展示的空间，还要有能够接受、欣赏、喜欢武术表演的人群。那么选择场地也是一个环节，这也就是我们现在所讲的前期市场调研。这个环节很重要，可以说，它是一门学问，能够决定整个表演的成败。一场成功的表演，除了具备足够的空间和群体，另外，还要掌握：场地所在地的政策、人群层次、人流特征、周边的消费环境、高峰期的时间等等这些因素。掌握了这些才能进行比较、定夺，也才能制定表演类别、表演步骤、表演时间及规模。

很多的产品并不能在大街上表演，无法自行实现价值，所以作为商家就需要更高明的方法了。我们假设一下，把产品换一下，放一把锋利的大刀摆在表演区的一个精美的架子上，代替精湛的武艺（产品），而表演就是纯粹的表演，观看的百姓不用为精彩的表演去买单，或者说现在是卖刀，不是卖艺。很简单调换了一个产品，也许情况就不一样了，起码你不能卖力的去单独表演枪棍，因为刀是主角，它要成为力量和无敌的象征，而且还要通过精确、渲染的语言或出色技艺展示来说明，架子上的这把刀便是刀中之王，有了它，你就会变的强大。想得多一点，在刀上刻上“王五”，也许身份都会不同了。有了这些渲染，我想这把刀的价值就不再是刀了，想购买的人们还能克制消费吗？

赚取利益是任何商业活动的终极目的。展示、体验、表演成为现代最为普遍的路演模式，从某种角度来讲，这些必须元素成就了不少路演。但现在市场上，更多的是不合理表演环节的配置,这不仅成为成为一种浪费，有时候甚至是负面影响，那又谈何促成消费。

表演在路演活动中，是一种产品与消费者连接介质，更是关键点。成功的路演需要这三者之间密切的关系以及能够相互摩擦的互动配合才行。

新的销售模式是否可行？对于某些目光短浅的加盟商，甚至厂家来说，路演这类销售模式投入成本太高，不易操作，而且销售量不见得能提高。对于这类问题，一是做路演没有找到目标对象，对销售对象不明确而感到的压力。只要加盟商做好前期铺垫，找准意向客户，在路演促销期间，抓住客户心理，便可一击即中。二是要有心理准备，万一出现路演没人买单，也不必灰心，因为你已经把品牌打出去，这也为下次的路演奠定了基础。

路演并不是唯一的绝招，路演的举行也需要店面销售和小区推广等工作的同时展开，配合作战，才能树立品牌，攫取利润。

文/格兰集成许文强