得尔嘉电气之品牌的崛起

与其和同行玩低价竞争的游戏，不如以厚道的制造观念为客户创造价值。 这是得尔嘉国际电气百年发展之路的心得。在结盟欧司朗、anometal铝业、LG化学，Philips等顶级单品厂商，集成了传统的照明、浴霸取暖、通风等功能后，得尔嘉又瞄准了厨房里另一个突兀的家伙——集成环保灶，这次的合作对象是跨界顶级设计师phinix design等世界顶级设计工作室，得尔嘉在不断将更多产品集成纳入自己的版图。

集成吊顶市场迅速膨胀，致使跟进者甚众，甚至包括美的、奥普、华帝这样的老牌厂商，但更多的是同质化山寨企业。手持47项国际专利的得尔嘉国际电气的目标是，首先要确保蛋糕做大。

颠覆式生存

得尔嘉自DORKEN集团成立起初就被定位为一家合资产公司。在上游，得尔嘉选择单品的顶级厂商作为集成吊顶各个模块的提供商，比如照明来自欧司朗、铝面加工来自anometal铝业公司。而下游的加工企业，则按照得尔嘉的吊顶模块集成生产。得尔嘉只需要掌握核心技术平台、艺术数据库和标准化的专卖连锁运营体系。

当第一块标价900元/平米的集成吊顶在湖南面市时，得尔嘉的团队对当初选择如此高昂的成本胸有成竹，同期普通吊顶的单价不过每平米100元左右。不过，首日单店近10万元的销售额，让得尔嘉一路高歌猛进。

得尔嘉对中国市场信息饱满，当即决定，与国内知名建材市场红星美凯龙、居然之家、百安居结成同盟，并在2007年以加盟的方式跑马圈地，一年内便一口气开出了100多家专卖店。

得尔嘉国际电气一炮走红。

如今，得尔嘉在全国已经开出了近300家店，销售额年均增长率超过50％，得尔嘉市场部彭经理预计，今年的销售额将过亿元。而以浴霸为代表的传统吊顶产品的市场则显现疲态。行业老大奥普连续两年业绩下滑，2009年中期销售额为2.2亿元，同比下降7％，净利则大幅下挫19％。

这一起一落，让原本扎堆浴霸产品的小厂商又向集成吊顶蜂拥而来，其中以得尔嘉所在的浙江嘉兴为甚，当下全国市场70％的集成吊顶都产自这里。同时，华帝、奥普等老牌家电企业也成了集成吊顶业的追随者。

新产业攻略

据统计，国内集成吊顶品牌仅开发了10％-15％的国内市场，还有大量的空间可供发掘。参与者众，似乎更有利于市场培育。

对得尔嘉而言，或许还有更重要的事情。

今年9月，友邦与dacor达成战略伙伴关系。前者将定制设计的集成环保灶也集成到吊顶上打包出售，后者则专司专业制造与售后服务。这一模式，与得尔嘉此前的同盟关系如出一辙。像dacor一样，诸多厨卫产品厂商，都开始重视得尔嘉模式里的江湖变幻。

这样的变化基于市场对集成吊顶的反应，彭经理认为，很多消费者敲掉原来的吊顶，装上得尔嘉，原因很简单，“美观、安全、省心”。

对产品概念要求苛刻的得尔嘉至今仍在亲抓研发、设计，在公司的蓝图上，得尔嘉将来不仅要集成浴室和厨房，还要将产品覆盖到客厅、餐厅、卧室和公共场所。比如家庭背景音乐系统、客厅的系统化照明方案，都是得尔嘉设计部门正在研发的重点。

“得尔嘉的突起源自对家居生活方式的理解和创新，要保证竞争力，就要更多开发出让消费者眼前一亮的产品。”彭经理透露，公司近期将集中吸引更多的设计研发人才。

另外，对现有销售渠道和产品线的整理，也是得尔嘉当前焦点所聚之处。

事实上，厨卫吊顶装饰常常只是家庭总装设计的一部分，很多家装设计师在此中享有的话语权，大大挤压了终端商的利益，成为诸多吊顶企业的心病。

在产品线上，得尔嘉要求旗下门店建立起自己的艺术设计库，并在大区内交流共享，以期不断开发新产品。结构上，得尔嘉的集成吊顶也呈现出不同的档次和价位。

面对众多追随者在市场层次上的全面铺开，彭经理明确表示得尔嘉今后的定位在于城市中产阶级，“能牢牢吸引住一部分人就够了。”彭经理说。

基于这样的考虑，尽管数家风投机构主动上门要求注资，得尔嘉也未为所动。彭经理说，“今后三年，得尔嘉将依然保持扩张速度，专注公司内部的文化建设，全力提升设计服务水准。”