有效提高店面升单转单，金盾顶美微营销课堂开课啦！

1、客户问问题，你回答不上来？冷场很尴尬？

2、搞活动没少投资，但就是没单值？

3、货卖不出去，达不到自己的目标？

4、有了单子就是无法升单，单值太小，怎么办？

5、别人店里人好多好热闹，我的店咋那么冷清？

6、如何跑小区，可以成功签大单？

7、大家都在做活动，活动具体该怎么做，如何落地？如何跑小区？

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等等问题

没关系只要认真看，都可以解决！

来学几招轻松搞定！

在终端销售中，谈判十分重要。很多导购因为谈判技能缺乏，不是成交没有利润就是无法成交。偶然间，发现一个导购写的案例，仔细品读，发现蕴藏着很多的谈判技巧。于是，整理出来，与大家分享。

直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。这时候销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。这个导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

对客户的第一个报价说NO顾客假如出价是 4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说 NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。

报价留有余地标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是 4870，最后经理说底价是 4800，而结果是 4650 成交，比最初的报价优惠了 310。假设导购方的底价是 4650，那她在报价的时候是要高于 4650 的，这是连外行都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

价值优势掩盖价格劣势顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也会说“太贵了”。因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说 不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑……总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。导购在这里需要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的产品好啊……接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好，这样，更容易捕获顾客的心。

上级权利策略顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交，成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠 100 元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

寻求第三方帮助在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用。经理和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，经理可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

四个步骤每步都对定单的最终成交起到重要的影响作用。只要这四步骤的销售说辞和报价做对了，那么一定可以增加订单！

让步的策略价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”逐渐减少。

应对要求升级策略顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势” ，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。这个导购不仅谈判技巧娴熟，心态良好，而且善于发现客户，不错过任何销售机会。他在一次去K歌的路上就发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质，你学会了运用成功了，你就是超级导购！

编辑：中国集成吊顶网——麻花