如果有人问你,客户是越多越好还是越专越好,你会怎么回答?举个例子,一个企业稳定的大客户有20,零散的小客户有100多,每个大客户每月能给公司带来100万的收益,而小客户平均每月只有几万,那结果是不是显而易见了。所以对吊顶企业来说,掌握大客户营销就变得异常重要了。
大客户“大”在哪?
大客户营销的基本原理,引自经典的帕累托二八比例法则,意在说明客户之间存在巨大的价值差异,且销售人员之间的贡献值也差异巨大。大客户主要分为以下两种:
1、客户影响力大:尽管其实交易量并不大,但标杆客户的影响力很大,为企业发展其他客户提供了可能性。
2、累计成交量大:可能由于品牌信任和购买风险的缘故,客户总是从小订单开始,逐步发展成持续交易的大客户。
为什么要把客户做“专”做“大”?
从经销商角度来说。经销商之所以选择做一个吊顶品牌,是因为他觉得这个品牌能够能给他带来收益,或者是看长远有未来收益。如果不能达到目标销售额,经销商就会重新审视他选择的吊顶品牌,一旦民心有所动摇,那么要想培养做大就更难了。而一旦经销商做大了稳定了,吊顶企业就可以“绑架”经销商为你所用、为你所动,而经销商因为相信企业,也会心甘情愿,最终双方可以达到共赢的局面。
从市场竞争力角度来说。一旦吊顶企业把经销商培养成精而专的大商,企业和经销商都有精力和能力去精耕市场。所谓稳定的竞争力是销量增量最大的法宝,经销商在把自己经营的吊顶品牌做到享誉一方市场时,到时就算有其他品牌来抢占市场,也不用惧怕,已形成的地位不是一朝一夕就能取代的。
从吊顶企业费用投入来说。客户精而专,企业的费用会减少很多。一个连续投入的精耕市场,所需费用会比其他新市场投入小得多。专心做好一个市场和在各地天女散花相比,从人力上来说是会给企业省钱的,如果要开发新市场,各区域经理下的业务员各地跑的费用是可想而知的,这就相当于是一场博弈,而且成功的概率并不高。所以维持大客户很重要。
客户做专是很多企业的法宝,把经销商做成“专销商”,全力去做好当地市场,把当地市场做细、做深、做透,把自家产品在当地做到数一数二,有绝对的竞争力,那么企业就成功了。
编辑:中国集成吊顶网——麻花
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