集成吊顶企业开拓三、四级市场的策略分析

前言导读：随着新农村建设和城镇化建设的普及，将对建材产生巨大的需求缺口，农村是建材行业的最后，也是最大的一块商机。现在的营销同质化已到白炽程度，单靠一个产品或“一招鲜”的销售点子吃遍天的时代早已写进尘封的历史。硝烟四起的现在市场已进入战略决胜时代，赢在战略起跑线上已成绝大多数企业的共识。“建材下乡”预计每年可拉动消费约5500亿元，将是集成吊顶企业开拓三、四级市场的绝好机会，也将是有抱负有理想的集成吊顶企业做大做强的一个分水岭。

开发贴近三、四级市场需求的新产品

一线集成吊顶企业现有的产品线主要是面向大中城市的中高端市场，但这并不能成为阻碍一线集成吊顶企业争夺农村市场的重要障碍。一线集成吊顶企业应改变由内而外的思维方式，而是由外而内思考，利用自己的人才、研发、设备等优势，针对三、四线市场的市场需求开发更贴近市场需求的新产品。

集成吊顶打通通往三、四级市场的渠道

一线集成吊顶企业现有的渠道布局基本集中在大中城市，一线集成吊顶企业必须打通通往三、四级市场的渠道。一线集成吊顶企业目前较理想的两条方式：一个是三、四级渠道直接招商;一个是划定区域，鼓励区域发展三、四线的分销商。直接招商企业投入的人力、物力较大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建设，对销售增长的贡献会在长期显现;鼓励区域发展分销，成本低，前期销售增长快，但管控执行难渠道难深耕，后期增长难。

合理设计品牌架构

一线集成吊顶企业品牌定位在中高端，集成吊顶产品开拓农村市场在品牌上面面临两个关键问题：一是担心会给中高的品牌形象带来损伤，吃力不讨好：一是相关惠农政策结束后，是否应该退出三、四线市场。一旦决定参与农村市场的竞争，定然会投入相当的物力、财力，如果在政策结束后猛然退出市场，这无疑是巨大的浪费也是严重的错误。一线集成吊顶企业应合理设计品牌架构，推出面向三、四线市场的子品牌，形成背书品牌的品牌架构。这样既可充分发展子品牌的品牌个性使之更贴近三、四线市场，也避免了原有品牌的损伤，共同形成企业品牌的强大合力。

巧妙整合品牌现有的优势，制定高效传播策略

三、四线市场价格弹性大，但并不是说消费者就只是注重价格，不在意品牌。其实，三、四线集成吊顶市场的消费者购物缺乏理性，他们更容易跟风购买，他们甚至比城市消费者更爱面子。在他们的价格逻辑内，他们更愿意购买品牌，生活品牌化是他们梦寐以求的炫耀。一线集成吊顶企业应巧妙整合品牌现有的优势，制定高效的传播策略。限于三、四线市场媒体现状，户外和公交广告效果会较好。

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