中小型集成吊顶企业如何塑造品牌竞争力？

“集成吊顶产品越来越难做了”，不少企业都这样抱怨。但这只是相对来说的，只是相对于那些亟待突破发展的中小型集成吊顶企业来说，集成吊顶行业确实越来越难做了。随着行业的不断成熟，粗放型管理企业已经举步维艰了，各种问题不断凸显。嘉兴某老板就面临着这样的困境，2007年，L老板自立门户成立一个前店后厂的作坊制作、销售集成吊顶，赶上了行业正处于一个高速发展的时期，L老板的生意越做越大，扩大厂房、升级生产设备、板材、五金等方面也大大提高的要求，加大了广告投放的力度，并开始走上了连锁加盟的经营之道，短短几年，L老板的企业便成为了嘉兴王店一个不错的集成吊顶品牌。然后，随着企业的不断发展，各种问题便如雨后春笋般地冒出来了，竞争力下降，终端盈利能力低，经销商跑单，品牌管理、渠道管理、经销商管理散乱，企业发展陷入了恶性循环，面对这些问题，L老板一筹莫展。这不只是L老板一人遇到的困境，不少中小型集成吊顶企业在雄心勃勃想要做大时，几乎都跌入了相似的困境，究竟他们是哪些地方没有做?又该如何做，才能突破这些发展的瓶颈呢?

问题肆起，企业再发展受阻

从L老板的个案中，我们可以看出整个行业中的中小型集成吊顶企业都同时面临着同样的问题：

1、企业监管力度不够。

①从产品研发，到生产，再到销售等各个环节，全凭老板一句话，管理无序散乱，②经营状况差的经销商出现挂羊头卖狗肉的行为，严重损害品牌形象，③经营状况好的专卖店，会对品牌有越来越多的挑剔，甚至还以经营其他同行品牌为由，要求品牌企业给予越来越多的支持，对品牌企业进行叫板。

2、品牌竞争力薄弱。

在很多企业家心中认为，只要我做了产品，消费者就一定会买账，所以在他们眼里，除了产品还是产品，而且产品款式也只是模仿、甚至照搬大品牌的设计，毫无特点，也没有其他价值，导致产品没有溢价能力及品牌竞争力薄弱。

3、终端盈利能力低。

随着品牌不断发展，由于急于打开市场、圈地，各加盟专卖店在营销、服务、管理水平上的差异，很多加盟商在经过一段时间经营后，没有获取利润，甚至亏损。而企业也只是睁一只眼闭一只眼任由经销商自生自灭。

4、利润空间愈来愈狭小。

原材料涨价，生产成本不断增高，集成吊顶商日益增多，卖场及团购网站的抽剥，运营费用也不断上涨，原本就比较低的价格，再碰上节假日打折促销，利润空间愈来愈狭小。

5、降价促销都打动不了消费者的“芳心”

除了常规的节假日降价促销，其他时间是想方设法找遍各种理由降价促销，但市场反应都不大，犹如石沉大海，甚至有的品牌销售量直降30%—50%，仍然无法打动消费者。

6、培训缺失。

终端盈利能力的低下最主要的一个原因就是对经销商的培训力度不够，甚至根本就没有给经销商培训，更缺乏从内部到外部、从研发生产到销售服务等一系列系统的培训。

7、品牌宣传推广差。

主要体现在几个方面：①思想传统，认为“酒香不怕巷子深”，即使做宣传，也只是局限于单张和海报，②乱投，广告投入的多少、方式完全靠老板的个人喜好，大大浪费了企业的资金和成本。

体系尚未建立，发展何以走远?

现在不难看出，很多中小型集成吊顶企业之所以频频出现各种问题，是对整个品牌化运作链的不了解，才使企业渐渐陷入了恶性循环：

1、管理落后

多数中小型集成吊顶企业普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象，更别说具有健全的管理体系和专业的营销队伍，由于缺乏有效的管理，使整体生产力水平不高，产业结构不尽合理，生产集中度普遍较低，中低档产品多，高档和高科技含量产品少，功能产品开发力度弱，能满足个性化市场需求的能力较差，设计款式一味照抄照搬，产品逐渐失去吸引力。

2、服务意识差

品牌时代，服务成了产品价值的重要部分，集成吊顶行业也一样，不仅是材料本身，后期的服务，售前、售中、售后的服务是非常重要的。而对于多数中小型集成吊顶企业，由于其只注重产品的生产制作，往往忽略了产品的服务，或是服务水平和服务质量不高，使产品竞争力下降。

3、质量没保障

随着市场的不断成熟，各种高科技技术普遍应用于集成吊顶生产和工艺上，而中小型集成吊顶企业为了保证足够的利润空间，缺少专业知识和专业生产设备，缺乏规范的工艺技术和生产环境，配件采购不规范，恶意攻击、相互压价等不良竞争此起彼伏，导致为节约成本而偷工减料的现象层出不穷，产品质量严重下降。

4、消费者品牌意识增强

在过去的几年时间里，不单单给集成吊顶行业敲响了警钟，也“迫使”消费者品牌意识空前强烈，对品牌、对诚信、对服务的呼唤变得极为迫切。品牌集成吊顶逐渐走进人们的家庭。

5、大品牌的扩张

越来越多的集成吊顶品牌通过建设完善的销售网络，无论是一线二线还是三线四线市场都能见到各大品牌的身影，使得区域市场竞争不断加剧，不管是从产品质量、档次、设计款式，还是形象、诚信、服务等方面，中小型集成吊顶企业都无法与之抗衡，市场逐渐被品牌集成吊顶所占领。

6、人才缺失

小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化!在很多中小型集成吊顶企业，最忙的永远是老板，大大小小的事务都要管，都要等着老板做决定，老板没命令就不开工，导致研发、生产、管理、市场、服务、培训等等各方面的人才都缺失。

7、执行能力低

由于“一切以老板的命令为行动纲领”，员工缺乏自主性和创造性，所以往往导致执行不力，出现下达的指标与员工的能力不匹配、对下达命令不理解导致执行不到位、执行的标准不具体和监管缺失。

突破瓶颈，再创辉煌

一、建立明晰的定位，塑造品牌专长优势

不管做一个企业还是卖一件产品，企业主都要先明晰几个问题，包括品牌的发展目标、品牌定位、品牌核心价值链、品牌诉求、品牌形象、品牌卖点和消费者定位等，形成一个系统的解决方案，才可以有的放矢，走上一条真正符合自己的特色之路，形成独一无二的“特色品牌”竞争力。

二、构建专业人才梯队

很多中小型集成吊顶企业的老板常身兼经营者、管理者、品牌设计者、市场扩张者和谈判者多种角色，在企业发展的初级阶段还无可厚非，但品牌要健康长远发展必须有一个更加专业和凝聚力强的团队，并围绕品牌文化进行系统培训。主要包括：研发团队，品牌管理团队，招商团队，服务团队，市场销售团队等。

三、实现渠道战略布局

“得渠道者得天下”的道理许多人都知道，但是并不是说“圈地”越广泛越好，应该是在大力发展渠道广度的基础上选择优良市场开展连锁加盟，只做正确的市场，不做不合理的市场，并做好每个渠道案例，以求稳步发展，逐步形成点、线到面的良性扩张。

四、具备可被复制的盈利模式

连锁经营系统是一个规范的、科学的、标准的营销管理系统，首先是要求品牌企业的总部必须具备相应的可操作要素。作为连锁加盟的核心，该可操作要素必须是可以再复制的。作为品牌企业的核心竞争力首先就是企业要有明晰的定位，它涵盖品牌定位、产品定位、渠道通路、消费者定位、服务等等相关因素，而上述定位又必须建立在终端市场需求的基础之上。

现在的市场已从产品竞争的时代过渡到品牌营销时代，品牌企业要实现连锁渠道的成功建设，必当建立在长远的品牌推广计划之上，即以打造品牌为基本目的，进行有效的品牌规划和品牌设计，并坚持长期的品牌推广，以达到持续成功经营的目的。

五、整合传播是品牌扩张加速的催化剂

品牌塑造和品牌渠道扩张是品牌整合转播的战略体系，后续集中传播强化品牌市场认知度和美誉度。中小型集成吊顶品牌不可能像全国性品牌一样通过各种传播媒介，进行高空立体式的宣传，而只能在有限的资金范围内进行集中有效的传播推广。

1、用好展厅资源，建立POP、海报、门头、橱窗、产品手册、单张和店员引导等店内传播系统;

2、制定促销跟进策略，广泛建立各种节假日、事件和公关促销活动;

3、使用路牌、公交和站台广告进行平面传播，规划广告成本进行集中投放;

4、进行网络传播，注册关键词，这是当前国内集成吊顶品牌严重忽视的一个推广渠道;

5、纸质媒介的投放，包括行业专业报纸和时尚杂志进行“软文操作”，这也是中小型集成吊顶企业严重缺失个一个关键环节;

6、小区推广，在小区投放路牌、单张，或与开放商合作，举行样板房展示，在社区终端吸引目标消费者，提升品牌知名度。

6、建立服务体系

品牌集成吊顶的竞争力主要体现在服务上，越来越多的消费者开始关注品牌集成吊顶的信誉和全方位服务等方面;通过产品的销售和全方位服务，重视每一个细节，做好服务中的点点滴滴，不断在用户心中树立丰碑，赢取人心，建立良好的口碑，才是发展的长久大计。

一个成功的品牌化运作，不只是做好某一个点就可以的，而应该从全局出发，系统考虑，细节做起，才是可以对中小集成吊顶的品牌建设产生切实有效的成果，在竞争激烈的红海之中扬起自己的风帆，建立独特的竞争优势，从而实现从小到大的增长，从落后到赶超的进步。