情人?老婆?仇人?压力当道集成吊顶经销商谋角色转型

2011年整个集成吊顶市场的冷清毋庸置疑，部分经销商业绩处于亏损状态，据在线调查发现，78%的家居建材集成吊顶经销商今年以来营业额出现下滑，除了楼市调控带来的市场压力陡增，卖场租金成本居高不下以及新渠道的冲击外，经销商与厂家的关系似乎更加发人深思。那么两者之间究竟是什么样的关系?在双方微妙的博弈过程中，经销商的角色发生了哪些变化?

经销商与厂家：情人还是仇人?

对于经销商与厂家之间的关系，经常被形容为情人、兄弟、仇人…… 有业内人士形象的将两者的关系概括为夫妻，把合作看成一种婚姻，有可能经历恋爱期、蜜月期、初婚期、矛盾期甚至是分手期。正如宝兰集成吊顶相关负责人所言，“在市场的起步阶段，能利用经销商的力量拓展市场，厂家会积极扶持经销商做大，所谓同患难易;而到了发展阶段由于利益的博弈，厂家与经销商心态会发生变化，厂家的销量压力会与经销商追求自身超额利润产生矛盾，所谓和平共处难。”由此不难看出，利益是维系厂家和经销商关系的重要纽带。

经销商在与厂家的关系中到底扮演着什么样的角色?事实上，在残酷的市场竞争中，经销商只能靠业绩说话。有业内人士直言，“销售业绩好了，在厂家谈条件或者说话也都是比较硬气，有条件可谈，如果销售不好，什么都别谈，这就是市场行情。”小经销商通常不会受重视，也只能沦为了厂家众多“情人”中的一个，处于可有可无的尴尬境地。与此同时，厂家会将更多的人力、精力都放在销售规模大的少数几个经销商身上。

而在近日发起的调查中，对于“今年品牌厂家有没有对您转嫁压力、增加销售任务的情况”这一问题，59%的经销商选择了肯定的答案。对于靠业绩说话的经销商来说，在今年特殊的形势下，今年有从卖场撤店行为的占据调查人数61%，表示裁员了的占据62%。市场压力、成本压力等各种矛盾引发的“分手期”也许将由此降临。那么经销商正经历着怎样的变化?是否面临着角色转型?

渠道下沉经销商“城外”大有可为

受上游房地产调控的“牵连”，外加租金、原材料、进货价的不断攀升，家居建材集成吊顶业陷入低迷市场环境中。中心城区家居卖场的饱和也使得品牌的竞争逐渐加剧。据业内人透露，“走出城内”、“渠道下沉”战略，已成为家居建材集成吊顶企业管理者对区域经理开会时提到最多的词汇。

电商渐成“新宠” 经销商角色悄然转变

以往，集成吊顶行业的销售模式以卖场为主。目前，这些渠道模式仍然起着举足轻重的作用，但效果却正在减弱。时下较流行的网络营销，越来越受到商家的追捧。很多企业和经销商开始“迷信”电子商务，并在业内掀起了网络销售的小高潮。

一边是经销商在“想着法子”搞网络营销，一边是厂家“忙着”开展电子商务。目前，吉柏利、欧柏特、宝兰等越来越多的厂家加入到“电商”大潮中，但电子商务始终无法实现价格与实物的有机结合，很难消除消费者的后顾之忧，在此经销商便“派上了用场”，变成了厂家终端的服务商。

电子商务省去了传统渠道中的租金、人力等成本，让经销商和消费者共同获益。对于线上销售是否影响经销商线下销售的利益这一质疑，很多品牌均表示，其在网络中销售的产品和线下实体店内的产品是不同的系列，采取的是差异化经营。

一些专家预测，随着电子商务的发展，集成吊顶行业营销模式的“辛亥革命”即将到来，这一新的模式能够让家居建材企业和经销商摆脱困境。据反映，“原本主要依靠周末营销的传统门店，现在连进店咨询的顾客都很少，终端零售市场遭遇较大难题。” 某集成吊顶品牌经销商直言，“在人工成本、店面租金等成本不断上涨的情况下，我们不敢轻易抬高价格，害怕失掉仅有的客户。只能想尽一切方式来增加销量。从目前来看，网络营销取得的效果还是可以的。”

渠道多元化独立店如雨后春笋

今年以来，卖场租金的居高不下也带给经销商很大的困扰。在线调查数据显示，与去年相比，69%的经销商在卖场的租金比去年增高。而在众多压力之中，租金压力仅次于销售压力，成为经销商面临的一大难题。因此，今年不乏有实力的经销商向独立店进军，发展渠道多元化布局。同时独立店的规模优势也能够更加全面的展示产品，促进服务质量的提升，为消费者带来全新的购物体验，从而提高市场竞争力。

展开全部内容