艾鼎特－从恋人角度剖析厂商与经销商的关系

恋人关系自不用说，两情相悦，恩恩爱爱是为了踏向红毯，营造一个爱的小巢，那么“相识、相知、相爱”就成了一段必经之路。依次延伸，那么厂商与经销商的关系亦是如此，经销商与厂商二者相选，形成战略联盟关系，不也正是为去共铸一个成功大本营，自然"同理、同利、同力“就成了一门必修课分。

同 理 心（让经销商先生存）

同理心，就是换位思考，从对方的角度思考问题。经销商不仅会考虑自己盈利，还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素，所以公司的全局把握政策不见得适合所有经销商。因此，稍微有些阅历的经销商并不会完全按照厂家的政策要求，一步一个脚印地执行，总会根据自己市场的具体情况，采取一些修正方案。这个过程中，难免会有一些考核目标偏离厂家的方向，此时就需要销售人员协助厂家帮助经销商进行目标修正，适当运用同理心，有助于初期工作的开展。

首先，要从经销商角度出发，认真倾听他们的想法，试着从中找出他们的真实意图，并把自己的想法传递给他们，看其是什么反应，再据此做出判断（这也足够吻合了艾鼎特公司中的让经销商先盈利的宗旨）。“一般来说，经销商都不会直接告诉厂家人员自己的真实想法，而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度。比如经销商说自己的市场难做，竞品投入资源和费用大，潜台词可能是想让公司也给予相应的支持;经销商说自己的团队不稳定，人员流失率高，是希望公司能够派驻一位人员长期协助他们打理业务团队等。

其次，要接触经销商的业务团队，听听业务人员的真实想法。简单地找业务人员聊天，一般得不到自己想要的东西，所以最好邀请几个业务代表一起吃个饭，边吃边聊，再喝点小酒，基本上就什么都知道了。当然，这种事情要背着经销商做，否则效果就会打折扣。把经销商的想法和业务员的想法一验证，就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度，经销商公司内部的最主要矛盾在哪里，为什么公司的政策在这个区域执行不力等。

最后，最好自己下一趟市场，亲自摸摸市场的情况比听到什么都管用。尽管小店老板的言语听起来不舒服，但能透露出诸多的市场信息。比如小店老板反映没有赠品，那么公司的赠品去哪了;小店老板说有些产品不好卖，那么是不是意味着该区域的品类结构需要调整等。把这些问题都搞明白了，下一步工作就好开展了。

同利心，感动经销商（再盈利、再发展、企业在获利）

所谓同利心，就是要明白经销商的利益和厂家乃至厂家销售人员的利益是一致的，只有经销商壮大起来，公司才能顺利发展（这也就是我们企业所讲究的”再盈利、再发展、企业再获利")。摸清经销商的真实想法和市场情况以后，便可以找经销商谈了。此时，首先要表明自己真心为经销商着想的态度，希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们做个分享。一般来说，此时经销商都会比较惊讶，因为他们很想知道你这个“外来人”能够带来什么切实的消息。

需要注意的是，在交谈过程中，要先从市场情况谈起，然后再说业务团队的情况，最后围着经销商展开话题。比如先告诉经销商市场的竞争并非他听来的那么激烈，竞品只是做了某一个单品的促销装，给业务人员造成了一定压力，所以业务人员才反映说市场不好做，实际上是业务员对自己的产品缺乏信心，同样缺乏销售技巧，自己会抽出时间，就这方面给业务团队做一个培训。其次，之所以员工流失率高，是因为工资不明朗，而且偏低，又缺乏有效的沟通途径，自己会把公司的薪资制度梳理一下，培训的时候一块讲给业务人员听，相信会有效降低人员流失率。最后告诉经销商他们的一些想法是对的，公司现在的政策正是为了解决这些问题，只是在操作层面上，经销商的理解有一些偏差，自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。

到了这里，经销商一般就不再说什么了，但是对公司今后的政策执行与否，仍难有明确态度。此时，销售人员就可以告诉经销商：自己为客户服务，这么用心、这么真诚，是因为这是公司的要求，同时也是做好市场的必要工作，如果客户不给予相应的支持，自己的利益得不到保证，自然就难以再继续服务客户，只好选择离开，所以大家的利益是一致的，需要互相支持。一般说到这里，经销商都会表示全力支持公司的各项政策落实到位。

同力心，感恩经销商

成语“戮力同心”放在此时就非常合适了，从经销商到业务团队，各个环节都打通了，下面就要全力执行公司的各项政策与方案了。此时，最好能够做一个方案执行追踪表，每天跟踪执行情况，然后就一些细节问题再与经销商做沟通，相信不久就能看出效果——不仅市场做好了，经销商也“服管”了，对公司的忠诚度自然也大大提高了。

当然，这个时候经销商会比较感谢你帮助他的公司成长，但是请不要忘记，正是经销商为你提供了一个锻炼和展示自我的平台，所以感恩是相互的，成长也是相互的。运用同理心感化经销商，善用同利心感动经销商，最后与经销商一起成长，心怀感恩，未来会更好。

以上也是我们鼎创企业的愿景、精神及宗旨：

让企业、经销商、消费者共同实现梦想；秉承“共生共赢”的企业宗旨稳定中、求发展，发展中、共盈利。