经销商管控是难题浙江友邦集成吊顶“骑虎难下”

浙江友邦集成吊顶股份有限公司（下称友邦集成）与经销商的关系，可以说是“荣辱皆系一身”。

截至2011年12月31日，友邦集成拥有309家经销商，在全国范围内开设了1118家专卖店，拥有专业设计人员和服务人员超过3,000名，形成了覆盖全国一、二线城市和东部沿海地区三线、四线城市的销售网络格局。

如此数量庞大的经销商体系，仍旧不能满足友邦集成快速的扩张步伐。根据友邦集成的发展计划，未来2~3年内，其专卖店数量将增加至1400家以上。

不过，对于数量庞大的经销商进行管理，是友邦集成必须要面对的一个难题。在3月23日，证监会对外发布了浙江友邦集成吊顶股份有限公司首次公开募股说明书申报稿，在该申报稿中，友邦集成称存在经销商及专卖店管理风险。

说明书中介绍说，友邦集成采用经销商模式，公司产品直接销售给经销商，由经销商自建专卖店面向消费者。

友邦集成规定，经销商（专卖店）在收取客户一定比例的定金后，确定意向；经销商将订单发送至公司，同时支付全部货款；公司按照订单安排生产，在确认已收到全部货款后发货。

不过，在特殊情况下，为开拓重要市场，经总经理批准后方可先发货后收款，并由经销商负责安装。公司在发出产品，并收取货款或取得索款凭据时确认销售收入。

经销商模式难过审

事实上，证监会对于待上市企业的经销商模式一直控制较严，而在家居、建材行业，一直以采用经销商代理作为企业快速扩张的不二选择。

为杜绝经销商的管控风险，友邦集成称已经建立了详尽的经销商加盟制度，制订了《友邦MSO加盟招商手册》，在这份手册中详细规定了经销商加盟条件、加盟程序、加盟形式、加盟责任、加盟投资效益分析等。

在家居建材行业内，企业普遍建立由经销商构成的销售网络，经销商自建专卖店面向消费者，采取“以销定产”的经营模式。

此前人民网曾有报道，在家居建材行业，大部分企业对经销商的控制主要在合同约束上，对于经销商可能的售假乃至违法行为，则很难做出监管。

“企业若采用加盟方式，发审委要求核查并上报三年报告期、每一家加盟店的营收、净利等财务指标，无法提供将被要求撤回上市材料，明晰了则要对其真实性要负责；如果企业采用经销模式，则需提供三年报告期、每一家经销商销售公司产品的终端客户明细。”一位投行人士分析道。

记者从该投行人士处获悉，上述针对加盟、经销模式拟从严上市企业发审口径的把握，自去年以来一直在加强。其背景源于这两年建材、家居用品、日用品等企业上市申报材料的陡然增加，涉及到一些加盟经销商的偷漏税，及企业自身财务数据真实性存疑、信息披露质量较差等问题。

去年5月5日，证监会取消了原定于2011年5月6日进行的珠海威丝曼服饰公司IPO申请的审核，分析认为其最可能的原因便是加盟商、经销商的数据披露不实。

“如果未来经销商队伍进一步扩大而公司管理水平不能随之提高，或市场发生变化而公司管理制度不能与之适应，则可能对公司的业绩产生不利影响，并可能损及公司品牌形象。”友邦集成在其招股说明书中如是写道。

同时，友邦集成面临的风险亦不止是经销商扩张面临的管理风险，其核心专利还涉及诉讼官司。据《第一财经日报》报道，“顶棚内置式家电分体安装方法及装置”发明专利频频被侵权，且连续两次遭对手向国家知识产权局专利复审委员会提出发明专利进行无效宣告的请求。

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