集成吊顶企业“过度促销”背后的收益

今年市场形势异常严峻，很多集成吊顶企业早早地制定了各种促销方案以应对目前市场的冷淡。“五一”期间，市场上各种促销活动层出不穷。但自“3·15”掀起的今年第一波促销热潮开始，到目前为止，真正能够收到促销效益的活动屈指可数，多数促销活动收效甚微，与往年相比有着天壤之别，很多商家不禁感叹“今年春来晚”。

“晚春”已成事实，为了挽回“晚春”的损失，各商家更是绞尽脑汁在促销上去做功课。过去形容促销是“你方唱罢我登场”，此起彼伏。时至今日，全部商家齐上阵，有大合唱之态势。无论你走进哪一家卖场，不管那里的人气是否高涨，促销标语和促销礼品都是最醒目的，很多卖场的促销期从“3·15”一直持续到了“五一”，把促销当作常销来对待。

当促销成为一种常态后，促销也失去了最初的意义。促销宛如一剂慢性毒药，在侵蚀着消费者刚刚建立起来的还显脆弱的消费认知，消磨着商家应有的利润、耐心和信心，甚至破坏着正日渐成熟的市场秩序。

促销没有错，泛滥促销则是洪水猛兽。置身促销的洪流中，商家只有理性应对，做到既实现促销目的，又平衡好品牌、企业、经销商和消费者的多方利益，这才是成功促销的关键，也是商家走出当下销售困境的出路所在。

揪出泛滥促销的幕后推手

2012年国内外经济形势严峻，实体经济受到了前所未有的打击。人工成本大幅上扬，企业扩厂后的产能需要消化，面对多重压力，企业必须向市场要效益。为了使生产饱和，维持工人正常开工需求和企业的正常运转，有的集成吊顶企业甘愿牺牲掉一部分利润，去追求规模效应。

达到这个目的的最好方式莫如促销，于是他们纷纷加入了这一拨促销大军。市面上的直营店越来越多就是最好的证明，在今年的促销浪潮中，品牌集成吊顶企业充当了最直接的幕后推手。

卖场是促销泛滥的又一幕后推手。大形势的变化使得卖场间的竞争更为激烈，有的卖场甚至亮出了“厂价直销”的底牌进行促销，强迫驻场商家予以配合。这一举措虽然短期内提高了商场的整体销量，凝聚了人气，但在实际购买中却出现了暂时无货、延期交货等“商家惜售”的现象，引发了消费者的不满。有的商家为了应付商场的促销活动，甚至拿出了积压多年的库存，以低价格抛售，促销活动变成了“挥泪”大甩卖，与商场和品牌的档次不相匹配，影响了消费者对商场和品牌的认知。

经销商“被实施”，苦衷谁解

当越来越多的企业自营店开始充斥市场时，经销商的处境变得越发艰难。促销泛滥吞噬了本属于经销商的那部分利润，经销商的生存已是雪上加霜，这也是很多企业促销方案遭到经销商抵制，得不到贯彻的原因之一。

2012年，很多经销商挣扎在生死边缘。有的品牌经销商与企业在价格问题上无法达成共识，为了提高销量，他们擅自搞促销活动，接了单之后，绕开所代理的工厂，直接找另外的工厂加工，赚取“高额差价”，这就是所谓的“飞单”。如此一来，消费者的权益得不到保障，品牌的精髓得不到传承，厂家利益受到了损害，就连苦心经营起来的传统营销渠道也受到了挑战。

越是在艰难的时刻，企业在制定促销方案时越要切记，一定要以经销商的利益为出发点，而非以“我”的利益为出发点。

经销商就像是冲在最前面的勇士，面对企业直营、卖场挤压、同业竞争等，有着极大的苦衷。企业就如同经销商的大后方，要随时提供全方位的配合，如强势的产品，具有竞争力的价格，行之有效的促销手段，用这些来帮助经销商打下一方自己的阵地。“同业、同盟、同天下”“携手共赢”等不应只沦为形容经销商与厂家关系的口号，而是要落到实处。经销商的未来就是企业的未来，让利给经销商，让经销商活下来，就是企业在善待自己的未来。

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