欧陆天花：无序竞争中痛失“王者”宝座

前言：欧陆天花是最早进入武汉市场的铝质天花，时间大约是1995年。那时，吊顶几乎是塑料扣板和石膏板的天下，铝扣板突然闯入“横刀夺爱”争夺市场份额，其难度可想而知。但是，通过欧陆天花厂家和商家的不懈努力，凭借着最初的优良品质，这种天花征服了一批又一批的消费者，也征服了一批又一批的装修公司……到2000年以后，欧陆天花在武汉市场上基本上成了铝质天花的代名词，几乎所有的装修公司在给客户做预算的时候，都会在吊顶一栏中不假思索地写上“欧陆”二字。
斗转星移，如今武汉市场上铝质天花的竞争已如火如荼。因为管理的混乱，因为无序的竞争……欧陆天花已在逐渐失去武汉市场“王者”的宝座，代理商慨叹“无力回天但又迫不得已”，经销商表示无可奈何，装饰公司也在逐渐更换品牌……
究竟是什么原因使欧陆天花走到如今这步田地？其症结何在？请看记者来自一线市场的调查。

在武汉的汉西市场，武昌小东门、宜家广场、顺道街、永安装饰材料城、汉阳十里铺等装饰材料市场，悬挂有“欧陆天花总代理”“欧陆天花总经销”牌头的商家不下于10家，无论询问哪一家的老板，他都会理直气壮地告诉你：“我们是欧陆天花武汉的总代理，我们直接从广州进货。”
到底谁是总代理？经记者调查得知，商家所言并非都是假的，因为只要你有钱，你想经营欧陆天花，你到广州欧陆天花工厂里可直接拿到货。
因此得出的结论是：武汉没有真正的总代理。
但也并非所有的商家都是从广州厂里进的货，到目前为止，武汉市场有三家做欧陆做得最大，一是汉西市场的钱海军；二是林明的家族；三是贺永红。而其他遍布武汉三镇的欧陆专卖或附带卖的，绝大多数都是从这3家进货。
据钱海军估算，欧陆在武汉市场每年的销量大概在1600万元左右。三家分而“食”之，其中钱海军估计要略多一些。
按照这个总量，应该说这几个批发商会活得比较滋润。但事实并非如此，钱海军感叹，欧陆的量是越做越大，但利润是越来越小，最少的时候，一个平方只赚五毛钱，如果仅仅靠批发，不能养活门面，还得靠零售和外接工程来支撑。
针对遍地都是“欧陆总代理”的现状，钱海军也表示很无奈：“我没有权力去管啊，即便知道他挂的是‘总代理’的招牌，我照样会给他发货，如果不发，起码有一半会换成其他品牌，这不仅会对欧陆的品牌产生负面影响，自身的利益也会受到损失，从短期来看，得不偿失。当然，从长远利益来看，对欧陆是不利的，但又有什么办法呢？市场格局是这样，厂里面不出面来加强管理，我们作为代理商也是回天乏术。”
林明在接受采访时表示：“这种现状，只能等厂里拿出措施来整治，我们代理商能怎样呢？尽管我门面的销售额从最高每年300多万元降到今年的100多万元，还是得撑下去呀，不可能把辛辛苦苦打拼多年的天下拱手让人啊！”

欧陆扣板商家亏着卖
尽管武汉市场上挂得最多的牌子是欧陆，但要问任何一个商家，卖欧陆的扣板每平方可以赚多少钱？十有八九都会说，都是亏着卖的。
千万别以为是奸商在故意卖关子，这是实情。记者在采访过程中，亲眼目睹了几宗欧陆扣板的交易。最后的结果是，十多平方的扣板，总共赚了20多元，其中，扣板都是亏钱的，靠的是赚点边角线上的小钱来补空。
香港路永安装饰市场，已做了六年欧陆天花的邓少林，算了一下今年5到11月的欧陆总销量，大概在20万元左右。同时也计算出，亏了最少8000元。而同时在店中附带经营的奥斯铝扣板，每平方至少也要赚2到3元。
在武汉市场上，扣板亏着卖，欧陆是惟一的一个。经销商说，欧陆扣板亏着卖已是一个普遍现象，并且已形成了一个没成文的规矩，不买边角线不卖扣板，目的就在于通过边角线找回损失，然后再略微赚一点。
一单生意只赚二三十元钱，差不多只是一个搬运费，那为什么还有那么多商家始终要卖欧陆的产品呢？换其他的品牌不行吗？
商家反映，欧陆毕竟是个大厂，因为扣板最容易出现的问题就是色差问题，卖不完的可以退回去，这样就避免了其他品牌出现色差的难题了，售后服务方面也就少了这个方面的后顾之忧。
据汉阳欧陆扣板总经销刘柯揭露，有些商家看到报价实在太低，就会从中抽板子出来，一个平方抽一块，十几个平方下来，又可以“赚”一个多平方。
还有一种方法就是“偷梁换柱”，你点的欧陆的扣板，但要求的价格低于我的进货价，我就给你一个欧陆的纸箱子，装上其他牌子的扣板，只有这样才能从中牟利，一平方最低可以赚8元以上，多的可达到十多元一个平方。当然，这种情况一定要建立在顾客不识货或不了解天花板的基础上，起码要不清楚正宗欧陆产品上打有“欧陆标志”，喷有“ISO9000认证”。
如此种种，欧陆扣板的价格能不乱吗？道理非常简单，上门的生意谁愿意往外推？但真正赔本的生意又有谁愿意做呢？假若欧陆的板子一平方能让商家赚哪怕二到三元钱，谁又愿意去冒那个风险呢？
产品标准混乱，家装仿冒品多
据刘柯介绍，欧陆天花最早进入武汉市场时，所有的铝扣板最薄的也有0.6毫米（业内统称6个厚），后来是越做越薄，而价格却并没有随着板材的变薄而下降，如果以现在的厚度的价格与原来的相比，差距就相当大了。
据林明介绍，欧陆的产品没有统一的规定一定要有多厚，而是根据代理商的需求进行订制的，张×订的是4个厚，李×为了节约成本，可以做到3个厚，王×更厉害，可以做到2.5个厚，反正制出来都是欧陆的产品。看就看谁有本事把它销售出去。因此，欧陆天花就出现了一个恶性循环，商家间在互相比拼谁做得薄！
因为铝扣板制作工艺相对简单，市场上还出现了专门做仿冒品的地下工厂，你要什么牌子扣板都行，并向你保证他所生产的产品质量不会比你现在出售的产品质量差。

据业内人士透露，他们就很清楚这个地下工厂给一些“欧陆专卖”生产过不少欧陆产品，并且是一种长期稳定的合作关系。
对产品质量无从保证的厂家，最终会得到“上帝”的惩罚，这种惩罚已不间断的在出现。在统建大江园南苑一位唐姓用户，厨房卫生间共有21个平方，前不久买龙麟塑钢扣板换下了欧陆扣板，业主一边扇着手中的欧陆扣板一边说，这薄得像纸样，叫什么东西？据龙麟武汉办张欣经理介绍，他们于2003年还在体育馆旁边一个小区换过一个欧陆的，是雅庭装饰公司装的。
这些已经被发现或已经坏掉了的扣板，业主才会考虑到产品的质量问题。那还有成千上万的业主难道家中装的扣板都那么合格吗？产品的质量问题为什么一时难以暴露出来呢？这关键在于装饰公司的操作手法上。
众所周知，装饰材料的推销会起到至关重要的作用。记者在武汉第二届中国家装节上以用户的身份询问了今人装饰的成姓设计师，他给记者推荐欧陆天花，记者问是多厚的呢，他说8个厚（即0.8mm），记者反问真有那么厚吗（因为目前武汉市场上很少看到这么厚的欧陆天花板）？他停顿了一下说，最低6个厚。记者问多少钱一个平方，他说60多元钱。据记者了解，这个厚度的批发价就得每平方68元，不带角线和龙骨，他理直气壮地给记者报这种亏本价格，不能说明别的问题，只能说明如果真正成交时会在材料上“打折扣”。百姓装饰的一位冯姓设计师倒是爽快得多，他说公司规定是欧陆的，欧陆的实在赚不了钱，有时玩巧就换别的杂牌。一位马路装修队的陈姓师傅说，给客户首先报欧陆，因为名气大一点，价格又不高，做起来省事。问他知道不知道欧陆天花有哪些防伪的标志，他表示并不是太清楚。
记者调查后发现，绝大部分装饰公司都会报欧陆天花，前提都是包工包料的，装饰公司知道欧陆的价格是透明的，而消费者却并不知情，有好多装饰公司的人会提前给卖欧陆天花的老板“打招呼”，让他给业主报高一点，然后从中拿回扣。他们以各种手段来做欧陆天花，一旦真的出现了产品质量问题，装饰公司会很坦然地告诉业主，他们用的确是“正宗欧陆的板子”。
所以，在记者随机采访业主时，八家中就有七家说那是装修公司买的，好像是欧陆的吧。由此可见，一旦消费者真的认真去自己选择材料后，欧陆的质量在偷梁换柱中就凸显出来。
后记：记者接触天花板市场已近半年时间，从一开始就在关注欧陆，也可以说这个调查差不多做了半年之久。在写下这篇文章之后，记者的心情是久久难以平静。将一个品牌的知名度打造得如此之高，几乎达到了“家喻户晓”的程度，是多么不容易啊！也是多少其他品牌所羡慕的事啊！但是，不管是做得最大的钱海军还是一般的经销商，对于经营这一武汉最响亮的品牌都已没有多少兴趣可言，他们表露出来的更多的是无奈与无助。
俗话说：成家如同针挑土，败家犹如水浪沙。不要看到欧陆现在还是人们提得最多的品牌，不要看到装修公司的材料单上还是写的“欧陆”二字，不要看到满街挂的都是“欧陆”的招牌。其实，人们的消费意识已逐步理性，已有近半的装饰公司虽然写的是欧陆实际操作的却是其他品牌；市场上绝大多数经销商都是挂着欧陆的牌子，吸引消费者上门以后，推荐的却是其他产品……还是用刘柯的话说吧，以前的欧陆基本上就是铝天花的代名词，现在说买欧陆是指到市场上买铝天花，但绝不能说是去买欧陆的天花。
在竞争如此激烈的今天，欧陆天花在武汉市场还能否重振当年的雄风？！