美尔凯特谈如何打造超级家居建材经销商？

不管是渠道为王还是终端为王，对于家居建材企业而言，冲在最前面的肯定是众多浴血奋战的广大经销商。经销商的整体素质反应着一个公司的整体素质，经销商的战斗力决定着一个公司的整体战斗力，用一句时下比较流行的话来说“经销商强则企业强”！那么对于家居建材企业而言，又该如何打造具有超级竞争力的经销商，从而促进企业的不断发展壮大呢？

经销商竞争力的强弱首当其冲——是企业的责任

一、经销商的综合能力是成功的关键；

第一：是否有发展的意识和敢于投入的决心。这是一个经销商做事魄力的表现，没有发展的意识生意就不会做大，笔者曾经接触一个衣柜行业经销商，生意做了九年了，现在一个月只能卖20万左右，这样的经销商自缚手脚，很难成长。而另外一个橱柜经销商同样做了九年的生意，他当时花8万块钱接下了个“烂”市场，现在这个市场上他拥有12家店，一年零售额过亿。强烈的发展意识，挣了钱以后就继续投入，财富才像雪球一样越滚越大。当然，敢于投入不等于盲目投入和胡乱投入，而是会分析市场，在分析合理的基础上有投入的胆识和意识，不能前怕狼后怕虎，总是想着我投入一分钱就必须产生两分钱的效益，确实，从做生意的角度来讲应该讲效益，讲利润，但往往将生意做大是看行动的，既然看好了就全心全力去做，把过程做好，先不要看结果，做完之后再总结是与非，这才有利于成长和进步。

第二：需有清晰的做市场的思路，或清晰的思维方式。在现在的市场中做生意要的可不仅仅是一股蛮劲，而是学会动脑，用脑袋去思考，带动肢体去行动，否则会事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。笔者也接触过很多这样的经销商，有激情，也有资金，就是市场投入很大后不产粮食，为什么？思路不对，没有把握住主要矛盾点。所以这样的经销商在碰壁几次后很容易产生退缩心理，不仅是影响他自己，也影响其他经销商。尤其是一些潜在经销商和新经销商，了解过这个经销商后会想：他投入这么多都不成功，那我那点资金投进去还不是亏个一穷二白呀？……

第三：是否有领导力。经销商前期的发展离不开自己的亲力亲为或精心照料，但要想发展壮大，肯定需要一支善战的团队，用团队去做事。因此经销商是否有领导力或具备领导力的潜质决定了在事业发展的中期与后期能否建立一直素质过硬的团队，能否持续的发展壮大。

二、全身心投入，掌控全局；

对于很多经销商来讲，他们什么都不缺，缺的只是时间。因为生意多、生意大，他们的时间确实很紧，紧到自己没有时间来打理这份生意，只能聘请一名店长或一位职业经理人来管理，结果基本都一样，最多两三年时间不是关门大吉就是经营依旧惨淡，入不敷出。而那些做得久做得大的建材经销商绝大部分都是自己在操刀经营的，即使有些已经放权给了职业经理人，在创业初期他们也是亲力亲为，对经营中的各种问题他们了如指掌，对每一个人员的优缺点他们更是如数家珍。

前期亲历亲为的经销商，熟悉市场上的各个环节，会大大提高成功率。

三、树立领导力，打造一支强大的团队；

这里所说的强大团队并不是说人员数量多，而是单兵作战能力和团队作战能力强。建材经销商的团队一般分为店面销售（店长、导购），店面设计师，安装队伍，外围业务团队，有的还有操盘手，这几个小团队人员数量都不是很多，但哪一个团队的作用都很大，都需要能够撑起半边天。为了能发挥好团队的作战能力，经销商一般在选人时就必须严格，宁缺毋滥，还要做好人员储备，当发现哪些人实在不适合该团队时就要果断换人，及时补充新鲜血液。

在对这支团队管理中，经销商需要以德服人，树立自己的老板威望，同时要以礼待人，让你的员工愿意跟着你走，思考问题能主动站在老板的角度去思考，并帮着老板去解决各种实际问题。只有团队稳定了，强大了，经销商才会有竞争力，才能不断发展壮大；否则只会陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的恶性循环怪圈中。

四、研究市场动向与发展方向，不断学习与总结最新操作方法；

市场是不断向前发展的，在竞争激烈的建材行业中，很多新鲜的营销模式和 方法不断涌出，如何快速跟上潮流，总结方法，并充分应用到实战中，才是兵出奇路的致胜法宝。

早在五、六年前甚至更远，小区推广、家装合作、异业联盟、网络团购等营销方式就已经风行，纵眼看现在，该行业中做得好的品牌大部分都很重视这些市场操作手法，甚至已经运用到极致，而目前还是有一些品牌认为做这些外围行销没有用，或是费用太高得不偿失因而放弃不做，凡是抱有这种思想的大部分都是长期发展不起来的品牌或江河日落的品牌。砍价会应该是读者比较熟悉的促销模式之一了，这两年风行一时，凡是反应快的品牌几乎都在跟着做，有些企业把他当成了拉动销量的主业，不管你是否认可这种模式，但销量的拉动是实实在在的。砍价会后，随之而来的是什么“总裁直供会”、“总裁保价会”、“总裁放价会”等后续噱头。这些就属于新动向与新方法的一部分，思路开阔的经销商或许早就开始在做了。

五、深入行业内部，了解行业本质，将自己打造成行业专家。

要将某建材品牌在该地做大做强，就必须对当地市场、行业状况、产品本质及整个营销运作流程非常清晰，熟知内部运作的每一个环节。只有自己深入研究这个行业才会成为专家，也只有成为了专家才能更深刻的认识这个行业，从而自己的每一步规划，每一个战略方向都不会走样，而且针对性才会极强。