顶善美李杰：品牌经销商兼营杂牌是自寻死路

随着集成吊顶行业市场的竞争加剧，一些品牌的经销商顶不住品牌专营店运营的高成本压力，急功近利的去选择兼营杂牌，从中获得小利小惠。事实证明，经销商兼营杂牌的行为，不论是主动还是被动，踏上的都将是一条自断钱途的不归路。

卖杂牌是最不道德的商业欺诈

消费者本着对品牌产品质量好、品质好、有保障的购买原则走进专卖店选购，然而兼营杂牌经销商为了逃避市场压力，借品牌专营之名做售卖杂牌之实，将杂牌产品以正品价位卖给消费者从中获取不正当利润，此行为严重损害了消费者的合法权益，是名副其实的商业欺诈。企业与经销商合作的基本原则是互信共赢，经销商卖杂牌的行为，不但失信于企业也严重影响品牌形象，以及品牌在当地的信誉度和美誉度，所以经销商兼营杂牌不仅要受到法律的制裁，更应受到道德上的谴责。

企业放纵经销商卖杂牌是对专营经销商的不负责任

企业作为管理经销商的第一责任人，如果对经销商卖杂牌的行为放纵，就是对专营经销商的不负责任，就会失信于经销商和广大用户。随着市场信息透明度不断延伸，消费者对于行业产品的了解渠道的多元化，零售价已经非常公开透明，当消费者走进专营店去购买自己喜爱的产品时，经销商为谋取一己之利将低价的杂牌产品，在消费者不知情的情况下进行售卖，反而造成消费者对专营经销商正价销售的品牌产品视为暴利销售。这是对专营经销商最大的不公平。企业如果对这样卖杂牌的经销商不管不问就是对专营经销商的不负责任。

卖杂牌是小农意识的典型表现

在集成吊顶行业快速发展的8年里，第一批进入行业的经销商运营至今已长达6年之久，但其中有很大部分经销商的经营规模并没有大的突破，其根本原因在于他们发展思路和品牌思想没有得到提升。真正能做大的经销商都是贯彻执行企业品牌营销理念的专营经销商，经销商兼营杂牌就是小农意识作祟，究其心理就是担心品牌产品价格高、消费者不接受；自己没信心正价销售品牌产品；怕消费者的店面流失等因素，抱着小富即安的经营心态，贪图杂牌薄利多销的批发思路，而没有上升到品牌经营理念的高度。

杂牌产品是毒品，而非盈利正品

经销商卖杂牌一旦形成习惯便会产生依赖性，无论是在活动推广还是渠道推广都妄想以低价取胜市场，形成一个只能依赖杂牌低价占据市场的恶性循环，其实，卖杂牌并不是一本万利的生意。杂牌产品质量差、售后问题多，增加的服务成本和信用透支都是不可持续的核心问题。

经销商熟不知，兼营杂牌相比品牌专营的售后问题少，利润率高的优势，长远来看，卖杂牌是无利可图的，最终都会被市场淘汰，被消费者抛弃。所以经销商卖杂牌就像吸食毒品，看到的只是眼前的订单量，虚假繁荣过后都是一条死路。

经销商抵御杂牌诱惑的两大关键

1、品牌阻击型产品才是市场低价抢单利器

每一个品牌企业都会根据不同区域的市场环境及需求制定相应的营销政策及价格阶梯，并适时推出特价活动产品组合，经销商应积极响应企业的政策引导，充分利用好公司的特价产品资源作为签单利器，经销商的需求与公司政策结合度越高，得到的支持就越大，成本也就更便宜。因此，认真执行企业营销政策及经营理念是经销商获得利益最大化、最快速有效的方法。

2、建立适合当地购买习惯的订单升值策略

每一个城市都具有当地特色的消费习惯、市场需求及爱好。因此经销商靠低价引入的订单，最终需要运用销售技巧把订单值拉大延伸，否则低价策略的意义便不存在。订单升值的策略要根据当地销售特点，以及竞争对手的销售策略来制定，可以从照明升级、服务升级，产品组合形式升级等建立丰富多元化的升值渠道。

集成吊顶属于定制类建材行业最具成长爆发性的项目，行业发展潜力巨大，订单升值空间大，经销商不应贪图眼前的短期利益，应以长远的战略眼光制定自己的品牌经营策略，这样才能把吊顶生意做大做强。