集成吊顶终端营销之：小区推广全攻略

一、活动目的

当前市场竞争日益激烈，品牌联盟、团购会的持续火爆，坐等顾客上门的销售模式已经不能适应家居建材经销商发展的要求。我们必须主动出击，将终端销售前移，建立起终端与客户的桥梁，直接将客户抓在手中，将准客户集中在一起，易形成团购效应，实现品牌知名度的提高和销量的增长。

二、活动对象

商品房，回迁小区，单位集资房，小型别墅。

三、活动方式

以团购的方式进行，团购更易促进集体签单。

四、活动时间和地点

时间：X月X日----X月X日

地点：XXXX

五、小区团购具体实施步骤

1.推广团队的组建

（1）团队规模：4～5人适宜，由导购、临促、店长组成。

（2）临促选择：兼职学生，中专或大专学生；有销售经验的长期性临促；总之挑选的人员要有强悍的执行力和较强的沟通能力。一般招2个临促。对临促要进行活动培训，由导购安排一天时间在门店内培训。

（3）职责分工：店长为总负责人，临促为辅助人员。

（4）利益分配：临促（日薪+下单提成）。

2.小区信息的获取

（1）目标小区：装修集中程度高（装修户在50户以上）；业主消费档次稍高。

（2）所需信息：哪些小区在装修；业主的装修风格；装修的集中程度；户型大小；小区类型（回迁房、集资、商品房）。

（3）名单获取：找售楼小姐；供电公司某个业务员；房贷银行；供水部门；建材商；从事短信群发业务的公司；物业公司。

（4）获取途径：到建材市场去寻找建材商或者建材送货司机，向其了解各个楼盘；向小区内部的门窗店了解小区业主用什么样档次的东西，以此来判断业主的消费水平。

（5）信息整理：经销商对目标小区亲自考察，每次活动最好只挑选一个小区。

3.物业关系的处理

（1）负责人：由店长去和物业接触，向保安直接询问物业负责人。

（2）所需信息：有无业主名单；业主名单（业主姓名、电话、房屋地址）；广告费用的多少和时间的长短；广告投放方式和投放地点；哪个地点人流量大（放桁架）。

（3）广告类别：桁架；电梯；路灯；小型展架；单页；横幅；贴纸（贴在把手或锁眼旁），建议桁架和单页，贴纸，电梯。

备注：小区保安也是和物业公司处理好关系的一个关键角色，与保安建立良好的关系后，对以后开展推广工作有很大的帮助；物业不肯提供业主信息的小区，可以通过其它渠道获得；电梯、路灯等广告，建议在活动前的20天制作出来。

4.邀约组团流程

（1）所需物料：桁架；单页；电话；小礼品（10元左右）；报名登记表；桌椅；皮板；帐篷；扣条；喷绘；代金券（需要业主购买，一般50元购买价值200元的代金券，同时可以赠送等值的小礼品）；有条件的可以进行现场IPAD展示。

（2）活动时间：第一次活动共为时9天。从上一个周六～下一个周六为活动的推广期，周日正式开展活动。例如，假设4月1日是周六，活动就定在9日正式开展，1日至8日为宣传推广期（这样充分利用了两个周末，周末看房的业主多，达到预期效果更好）。

（3）具体流程：

第1天（周六）

① 上午10点左右发短信（通过短信公司）给每个小区业主，告知活动详情（时间，特价，赠品，优惠力度，品牌价值），短信一般50字左右为宜（例如：顶善美净化吊顶年中大促，顶配抗油污厨房顶仅需488元/套，LED灯秒杀价9元起……）；

②下午3点左右开始打电话（全组人员一起打，如果业主不是很多的话，建议全部由导购打，所有电话必须要在第一天内全部打完），向每个业主询问是否收到短信，并且把活动的详细情况再说一遍，告知业主我们会在小区的XX地方设一个点，到时候可以去报名，根据客户的回答做好跟进。

③把业主分为A、B、C三类（A代表有意向，B代表兴趣不大,C代表明确表示不需要）。着重跟进A类业主。

④中午，店长负责把第二天需要的大型物料（桌椅，帐篷，桁架等）运往小区，和保安商量好，让其代为看管（像桁架这种不易搬运的，要直接运到第二天设点的具体地点）。

第2天（周日）

根据门店需要，留一名导购在店内，其余导购全部纳入推广团队。

①9点在小区大门集合，所有人员不得迟到，店长分配工作；

②9点10分开始准备物料的布置，把喷绘用扣条固定在桁架上（一定要注意桁架的安全问题，用大石块压好，并在底部标上“小心绊倒”，如果风很大的话，可以在喷绘的中央划开几个洞）桌椅和帐篷摆在桁架的旁边；单页、登记本、小礼品、代金券、皮板在桌子上摆放整齐。

③10点，所有物料准备到位；店长开始分配任务：店长带领一个临促在设点地进行活动；另一个导购带领一个临促扫楼（可以根据自己的人手安排任务）。

④扫楼事项：物料、活动单页、小礼品、报名表、代金券，扫楼说辞；导购负责登记所扫楼号，具体的房屋信息（装修进度，装饰公司，业主何时回来，房子是用来住的还是出租的）。

⑤设点事项：设点人员要积极主动地与过往的人员交流，不管是不是业主都要介绍下，可以达到加深品牌印象的效果。临促要积极主动学习，在人员较多时要起到协助作用。报名的业主要登记姓名、手机号码、所买房子门号、装修进度。

登记完之后要及时送上小礼品，并且介绍一下小礼品的用处，寻问他们有没有朋友或亲戚要买产品，可以帮忙介绍（递上宣传单页3张）。

⑥12点，由店长联系，通知组员吃午饭（饭店以就近原则为主，带来的物料要保管好，可以的话，随身携带，也可以交给保安看管）。

⑦13点，到帐篷地休息半小时，组员可以交流上午扫楼和设点的情况（报名数、业主流动量、扫楼遇到的困难，由店长一一记下）。

⑧13点半，开始兵分三路，上午设点的两人继续设点，上午扫楼的两人分开进行扫楼。

⑨16点半，店长通知组员在设点地集合，把帐篷和桌椅收起来（可以和保安商量放在哪里比较安全）。

⑩17点20到达门店，店长组织开会，确定报名人数，今天遇到的困难，哪些楼盘已经扫过，明天的工作安排。

备注：临促在设点的第一天要积极学习，在这一天的上午，临促要学习导购的沟通和交流技巧，碰到已报名的业主，要积极主动的上去问候，建立信任感。