银泰放弃线下销售 集成吊顶是否也需植力电商？

文__提笔就老

国内知名连锁百货银泰经营不善的消息早在2009年就不胫而走，最近，银泰连年亏损的新闻再一次将人们的视线集中到了“线上”与“线下”的话题之上。传统实体经济真的无力招架电商的“穷追猛打”吗？中国的实体经济真的到了穷途末路的时候了吗？而集成吊顶行业目前对于电商的“不咸不淡”是否是在“自掘坟墓”呢？

集成吊顶所在的家居建材行业是属于“低关注度，高参与度”的行业，也就是说消费者在没有装修以前很少会去关注这个行业的品牌和产品，而一到了有装修需求的时候基本上也处于“大脑一片空白”的窘境；“高参与度”是指向集成吊顶这类建材产品的选购在家庭中需要全家人的参与，大多数情况下都会看到一家三口甚至全家人一起去选购的情况。

分析了以上两个重点之后我们就可以发现，并非所有的家居建材产品都适合做线上销售。在2013年的双十一促销中，排名前十的家居建材销售的品牌中，有四个是照明品牌、三个卫浴品牌、两个地板品牌、一个木门品牌。他们共同的特点就是都符合方便配送和简单安装的条件；而运输成本高、不易搭配家装风格的瓷砖和橱柜产品就未进入前十，这类产品不仅在线上销售难度大、即便是在线下，不同的地区、不同品牌之间的销售情况也有很明显的差别、区域型特征突出。

那么面对线上的冲击，怎样发挥且增强门店的核心竞争力？

一，店面位置不再是首要，客户资源是核心

门店位置对于很多集成吊顶经销商来说非常重要，但现在昂贵的店面租金和转让费着实让人吃不消，所以这时候我们是不是可以换个思路：门店一定要开在家居建材市场呢？在选址上可以参考一下星巴克的开店策略分析，重要的不是人流而是人的习惯，根据顾客的消费习惯来开店。对于家居建材产品来说，顾客装修期间的行为跟哪些场所有关，就可以选择去那里开店，家居建材市场可以开店，家装公司可以开店，小区周边可以开店，甚至连物业办公室都可以开店。

移动互联网时代，店面位置不再是核心因素，甚至有没有店都不再重要，有没有客户资源才是最核心的。

二、不应一味追求大店，“效率店”才是生存王道

接触了很多集成吊顶企业之后发现一个现象，几乎所有的企业都希望经销商能开大店。这样既可以提升公司的品牌形象，又可以抢占经销商资源将经销商深度套牢，厂商博弈的关键还是利益之争，能否开大店对于经销商来说，他考虑的前提是能否赚钱。但“大店”不应该沦为一种“门面工程”或是商业手段。要点在于大店是不是“效率店”，近一年来有越来越多的企业和经销商不约而同地开始关注起零售店的生存问题，让每平方米能多卖点货，是企业和经销商共同的心声。

三、弱化品类品牌，体验店终将取代专卖店

体验店是家居建材行业零售门店的必然走向，专卖店即将慢慢地退出历史的舞台。真正的客户体验应该是弱化品类品牌，按照不同的家装风格来提供整体家居体验的，比如将卖场划分为田园风格馆、巴洛克风格馆和地中海风格馆等。现在的难题当然是传统家居零售卖场“收租”的赢利模式，不按照品牌和品类来招商管理的话恐怕很难收到房租。宜家家居很成功，他们走的就是体验路线，弱化了制造商的品牌，真正的体验不是品牌体验，而是一种生活方式。