奥盟：伤不起啊，集成吊顶经销商八宗痛

★第一宗痛：我做什么，你卖什么!

大部分厂家都会以功能来为产品定位，换言之，我的产品规划是什么，我的技术到达什么层次，你就得卖什么。当然，如果你是品牌大鳄，品质领先于世界，产品能创造潮流，咱就不说什么。问题是你的研发实力平平，你的产品规划平平，却也牛气冲天，不听经销商反馈的建议，产品达不到市场的需求。

★第二宗痛：不拿货，无合作

传统渠道的合作形式都比较单一，厂家一味地喊“拿货拿货”，如果你不拿货，就没有合作。你不做代理商/经销商，不管你对这盘生意有多感兴趣，一个子儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说，厂家缺乏灵活的合作模式。

★第三宗痛:产品卖没卖出去是你的事

厂家作为制造方，目的是出货，有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里，就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广物料什么的，总是要三催四请，就像求人似的。厂家的态度很明白：“我只管产品这块，卖不卖得出去是你的事儿。”经销商也苦不堪言：我是搞销售的，你不配合，我单枪匹马的怎么奋战市场?

★第四宗痛：质量差售后服务跟不上

经销商最不能容忍的是：产品质量差!这不单单损害到品牌的声誉，还直接影响到经销商的声誉。当然，质量不好服务超值，经销商还能咽下这口气。最怕一些厂家产品不好，售后又跟不上，逼得经销商只能打落牙齿和血吞。

★第五宗痛：电商挤压经销商生存空间

一谈及电商，传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。

东莞某品牌的经销商王总说：“我不怕厂家明晃晃地搞电商，就怕那些暗里的促销招数。”一方面，厂家开网上旗舰店会顾及到经销商的利益，因此价格通常都是统一零售价;另一方面，厂家也想从电子商务浪潮中赚钱，因此总会搞些促销活动、搭售套餐，使得价格均摊下来优惠很多，暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。

对经销商来说，损害最大的还不是厂家的旗舰店，而是各区域“兄弟”的背后插刀。许多经销商会偷偷开设网店，以超低零售价来跨区域争夺市场，而厂家又鞭长莫及、管束不当，只苦了“安分守己”的经销商。

★第六宗痛：形象设计老土不抢眼

在讲求产品包装的今天，形象设计直接影响到产品的价值。有些厂家的产品很好，但不注重包装，形象老土没新意，无形中降低了产品的价值。

代理A品牌多年的经销商刘总纠结不已：A品牌的产品质量很好，市场声誉也很好，但是A品牌的包装太丑了，店面设计、推广物料古板无新意，不时有消费者表示：产品不值这个价。

相对于一味死板来说，一些处于调整期的厂家更让经销商头痛，形象朝今夕改，一时走古典路线，一时又跑到时尚路线去了，连经销商都混乱了，更何况消费者。

★第七宗痛：过河拆桥

在品牌起步初期，厂家与经销商称兄道弟，恨不得穿一条裤子，一旦品牌进入飞跃期，有些厂家就过河拆桥，要么把经销商一脚踢开，要么分割渠道、损害经销商利益。

集成吊顶经销商吴总就“被迫”放弃了精心代理运作了8年的一个品牌。吴总自然了解这一决定的代价。尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是，厂家推行扁平化运作，他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了几块，增加了一些新的经销商。吴总觉得自己的利益受到了很大损害，更重要的是，他认为，在这种合作中，自己的话语权太弱，没有任何的安全感可言。

★第八宗痛：工厂突然倒闭投入打水漂

厂家在市场环境好时扩张太快，市场环境一不好，就突然关门大吉，在此前，还有的业务员忽悠经销商打款拉货，由于经销商不是常来工厂，也不知工厂实际情况，等知道工厂倒闭时，已经来不及了，除了一部分货没拉走外，前期对品牌宣传、店面装修的投入全部打水漂。

伤不起，真是伤不起，这一桩桩一宗宗的痛，痛入心扉啊………

整理_范范