爱尔菲：如何让小区成为家居建材商的王牌！

一、谋略背景

建材家居行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量！随着建材家居行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入的专卖店，则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！

二、谋略目的

现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，而目前，建材家居行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。

三、谋略宗旨及方针

宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！

方针：渗透到角落，熟悉到家庭！

四、攻占小区操作步骤：

1、小区前期工作：（非常重要）

（1）小区信息的收集。填写《小区信息登记表》

就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了，我们还不知道，是常有的事。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。

小区信息如何收集？

——90﹪的小区信息来自店面。只要店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息反馈到店面经理。

——小区的片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。

——领导层要负起监督的职责，每经过一个新开发的小区都要查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。

（2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关，使物业或者房地产公司使用**品牌的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（**资料袋），使客户第一时间能接触到**品牌的建材家居，了解**品牌的建材家居，也为后续宣传做好铺垫。

（3）小区的结构尺寸图：

单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量，为小区后续宣传做好准备。

商业小区：可以直接在售楼处获得。

注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图，为以后进场宣传做好铺垫作用。

（4）做好公关工作：可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**品牌。

（5）交钥匙现场：在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）；太阳伞一个；**建材家居帐篷一顶；**建材家居宣传礼品袋，内装（宣传资料和小礼品），加深顾客对**建材家居的好感，同时可以起到宣传作用。

2、小区中期工作（广告进场布置）：

现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间，一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂，造成消费者不好的看法，这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

形象广告：选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破坏性广告（密度型广告）：为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置，以小广告的形式占完（比如形象喷绘，彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。

注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。

业务开展：小区的性质决定业务开展的形式，正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

单位小区：适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间，给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。

团购现场一定要选择在新房住户的住址：正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好， 当然人力成本也会增加。

现场布置要有气势、有霸气，另还需有音响设备、图像设备。

要有团购特价理由，备讲解用。

团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏贴团购通知；在单位局域网发布团购信息。

寻找客户代表：办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另，最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。

注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

在安装完一套的同时，把软服务做好，一定要有电话回访，让每一位选择了本品牌建材家居的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。

商业小区：适合采用限时特价，征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单，且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。

商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价，征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）；商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单。固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出本品牌的尊贵服务。

五、小区费用预算

每一个进场操作的小区，第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、建材家居消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）。

小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1%

小区投入注意事项：

单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。

商业小区：先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。

已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象的正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，届时量变会发生质的变化。

六、小区人员配备

专卖店配备1—2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃苦耐劳，意志力顽强，建议：可从其他建材家居品牌聘请，或者是中年妇女等。

备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传、跟踪，做到对小区业主全都掌握、了解、熟悉。工资发放：建议与整个小区销售挂钩，同时结合日常对小区宣传工作进行考评。

组建小区宣传、售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后①进行家居布置等服务；②打扫卫生；③礼品，饰品的赠送；④再次购买的跟踪。

七、活动开展

（一）小区信息的掌握，收集，整理

我们的战场在哪里？不在专卖店，而是在小区！所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，对消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划。收集途径：建材家居同行，专卖店，小区人员走访。

（二）建立商业联盟，团结力量

在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼（或物业公司）等房地产、建材家居、家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常开展聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。）

（三）小区广告攻势

在与小区达成协议后，针对小区消费情况，户数，位置，进行广告的投放，做广告的不一定是品牌，但是品牌一定要做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”！并有小区人员和专卖店负责人快速落实。

广告投放形式：

小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）；

楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防、公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，（见缝查针，到处是商机）；

小区外墙，小区周边一切可执行的、可选择的广告位；

与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广；

强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势；

（四）小区销售备选方案

针对小区的户型，消费能力，结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。

（五）开盘或交付钥匙

锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。

执行细节：

促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主；

宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等，针对小区住户进行发放。

宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。

发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机；

联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我品牌可单独再做一场品牌、促销宣传）；

要求必须加强现场的氛围营造；同时可专车接送到专卖店参观。

（六）人员进驻

小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区业务人员要进行全过程的跟踪，全天候的蹲守，在小区内设立帐篷或租用小区车库，或在已经完成的装修样版房内，布置桌子，宣传资料，电脑，饮用水等；

人员工作要求：

（1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区；

（2）到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上；

（3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议；

（4）掌握竞争品牌信息，并及时汇报；

（七）**品牌建材家居“××小区”VIP客户专场恳谈会

选择在小区交房和装修期间，选择在星期六、日，针对**特定小区进行VIP客户专场恳谈会执行步骤：

第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，（短信内容主要以“温馨提示”、“建材家居环保小常识”、“祝福”等温馨内容为主）。

短息内容：

（1）您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！您身边的朋友**建材家居温馨提示；

（2）家和万事兴，美好生活的每一天！**建材家居生活馆您身边值得信赖的朋友；

（3）快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴！**服务宗旨……

（4）八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。**集成吊顶温馨祝福；

（5）锁定目标，专注重复！**建材家居成功论语；工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的！**建材家居温馨论语；成功就是简单的事情重复的做！**建材家居论语。

（6）现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢！**建材家居温馨论语；

第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券（一函三券），邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。

第三步：进行电话沟通：电话内容：您好！请问是×先生吗？有没有打扰到您？自我介绍一下，我是**建材家居生活馆的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？还是单位？（得到回复），好的，谢谢您！祝您工作顺利！

第四步：在开展活动的头一天进行短信提醒：短息内容：尊敬的×××先生：**建材家居生活馆定于×月×日00：00举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！您的朋友：**集成吊顶

第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“**集成吊顶**小区VIP客户专场恳谈会。

提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择建材家居；

根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案；

卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，放置水果，小吃，发放礼品等；有专人负责看管小孩；

卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，**集成吊顶简介，产品介绍，配合轻音乐，说明什么样的装修的风格应该配备什么样相对应的建材家居；

有专人进行针对VIP客户的专场优惠广告播音（强调时间，优惠政策，针对人群），促成签单；

安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈；

组织抽奖，讲解产品知识。（时间不宜过长，不让客户产生反感）

（八）专业跟踪服务

执行步骤：

（1）安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品；

（2）加强其他产品的推销；

（3）在安装的单元一楼入口立一块提示牌：X楼正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！投诉电话：1388888888（带**品牌标志）

八、小区联欢晚会

1、在小区入住到50％，我品牌的销售达到30％的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售;

2、对购买客户，进行礼品发放，建材家居维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。

爱尔菲欧式吊顶，集成吊顶十大品牌，欧式吊顶领导品牌，引领欧式吊顶时尚潮流，打造新贵族低调奢华家居典范！全国使用者超过数十万户，是集成吊顶行业最值得信赖的高端吊顶品牌之一。