时代+1：终端店面导购员如何才能让顾客留下来

目前，随着国内集成吊顶行业的快速发展，集成吊顶终端店面越来越多，终端导购之间的竞争也越来越激烈，消费者掌握主动权，当市场消费者的需求越来越多，理念不断提升之际，集成吊顶终端导购员就需要从顾客心理入手，把握消费者的心理动态，才能及时的给出消费者想要的信息和产品。对于消费者来说，价格虽然不是决定性的购买因素，但一定是最关键的决定性因素之一。对于时代1+1全屋吊顶终端导购员来说，只有处理好价格疑问，才能让顾客留下来，给自己创造更多的销售机会。如下五种常见的价格异议处理话术，让终端导购员不仅可以应对好顾客提问，而且能因地制宜、灵活运用。

一、没概念：作为冷关注行业之一，大部分顾客对集成吊顶行业不了解，对时代1+1全屋吊顶产品价格、质量和服务等方面没有概念。

这类顾客有些是年轻顾客，也有些是沉默型顾客，走进店面逛了一圈，当看到产品价格标牌时，往往不会当着终端导购员立即表态，而是先抱着多走走、多逛逛的心态，第一次进店购买意向不强。如果遇到终端导购员询问对产品款式、价格是不是满意时，往往会这样的回复：“我刚过来，先逛一逛吧……”、“嗯，看起来还不错，我先看看。”、“有两款我看着还挺满意的，到时候让家里人来看看，找个时间和设计师一起过来看看。”

对着这一类客户，比较妥当的处理方式有：

1、客户对于产品不了解，终端导购员可以在刚开始接待时，积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品的了这三个方面的讲解，让客户听了后，自然得到帮助和收获;

2、客户对时代1+1全屋吊顶有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念，他希望看到终端导购员能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。

二、随口说：属于下意识反应，是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射，以试探销终端导购员。

这类顾客同样不了解集成吊顶产品，但是具有一定年龄和经验优势，不论终端导购员介绍的是什么产品，当他们问价或者看到价格标牌后，脱口而出的是：“价格挺贵的……”、“你这个是没有打折的价钱吧?”、“现在有没有什么活动优惠啊?”

遇到这类顾客，比较妥当的处理方式有：

终端导购员需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。认同顾客提出的价格异议：“您说的对，这一款是店面最近上样的一款，价格是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视，尊重顾客就是尊重自己!因为在销售顾问认同后，顾客才会给终端导购员引导和解释的机会和时间，也才听得进去。到了引导和解释环节，终端导购员需要展示出对产品价值塑造的技能。

三、求价值：顾客想知道为什么值这么多钱。

这类顾客对于时代1+1全屋吊顶选购经验不够，或者在面对不同店面终端导购员的讲解话术时，无法得到差异化的解答。当顾客驻足停留在铝扣板样品前，或者重复念着价格时，销售顾问比较妥当的处理方式有：需要走上前去，用FABE法给客户做产品价值塑造：“您看的这一款金线米黄，看起来和其它品牌店面的花色差不多，但在实际使用中，它的耐磨耐刮花性能非常好，因为表面用的是进口釉料，我给你看一下，这是装修后使用三年后的效果，另外还有一张进口釉料的证明。如果用的是普通国产釉料，价格差别在百分之三十呢。”

四、真的贵：如何更好地识别顾客真实购买能力，给客户推介最合适的产品，促成交易。

这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性，各个年龄段的消费者都有，他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚，表达很直接。如果终端导购员对于产品推介到位，价格合适，签单成功率很好。

我们知道，在战国时期，有一个田忌赛马的故事，说的是安排赛马的出场次序不同，带来比赛结果截然不同的结果。在店面销售中，终端导购员需要在销售前期和中期，通过产品讲解和需求了解，有效安排产品的出场次序，先推荐最新款、新产品，让客户惊艳，再推介经典款，让客户认同，接着推介主销款，让客户心动，最后再推介特价款，让客户买单。每一款的推荐，都要当做是销售的最后一款，这样才能够尽快促成成交，如果是图省事，直接推介特价款，成交了也不费力，不成交又没有给自己任何的退路。

五、有参照：顾客属于二次进店客户，通过店面、亲朋好友、家装公司等多个渠道，对于集成吊顶产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

这类顾客往往比较理性，如果对某一款或某几款铝扣板感兴趣，会这样来和终端导购员沟通：“你们这一款，我看了其它XX品牌也有，价钱比你们便宜好几十块钱一平方。”、“你们这两款，颜色是不错，但是我不一定非要买你们这一款，价格方面你们再便宜点吧!”、“我看到那几款，和其它店的质量、款式方面差不多，他们也给我们演示过了，我是觉得先逛你们店的，印象还不错，你价钱要是合适，我就买了。”