爱尔菲都打折了，为什么客户还不买账？

有伙伴问道：“顾客都问价格能不能优惠，要是优惠就买;给他优惠了，他又说个更低的价格，要是同意了他说的价格，他又要送配件、礼品;你说卖还是不卖?卖吧，赚不了几个钱;不卖吧，一分都没得赚。”

“讨价还价+要优惠”这类顾客我们都碰到过，也恨得牙根痒痒。这些家伙买巴掌大个东西恨不得把卖场都搬空。但仔细思考一下，顾客真的这么贪得无厌吗?

多赚点，就是能拿多少就拿多少。价格要讲，优惠要拿，配件要送，礼品要给，简直就是吃拿卡要啊。可他们就真的缺那几个赠品?

想多赚点的心态可分为两个方面：

1、传统思想“雁过拔毛”在作祟

有些人觉得，要是买了产品，不问你要赠品，不是土豪就是土鳖。至于普通老百姓，则是能多拿就多拿，拿回家总有用得到的时候。而且有人觉得，你的产品本身也不值那么多钱，不多拿点赠品不是亏了?想想看，你我不也这样嘛，吃饭除了打折还要赠个菜，路边摊袜子10块钱4双还让老板再搭一双。

2、销售员急于求成的心理在作祟

什么时候把赠品介绍给顾客?十个促销员有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。

“你这款产品多少钱?”

“您问的这款1999元，还送您价值199元的充电宝。”怎么样，耳熟吧?

一开头就把赠品信息告诉顾客，顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配，给我是理所应当啊。销售急于求成又想打动顾客，那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。

归根结底，顾客不断要求这要求那，就是因为他对产品没有安全感造成的。

举个例子：比如一款产品1999元，在顾客的眼里，1999元的价格是由产品+赠品构成的;而不是这个产品就值1999元，赠品只是附带的。

有了以上这两方面的因素，顾客自然就变得“贪得无厌”了。

怎么避免这类情况呢?

1、打掉顾客爱占小便宜的心理

“有没有赠品?”

“对不起，没有。如果您真的想要，我可以帮您向店面申请!”

碰到直接奔赠品来的顾客，要毫不犹豫的打掉他比较赠品的心理。一定要记住，不能心软。必须给顾客传递价格是产品价值的体现，赠品仅仅是附加的理念。

2、不要急于求成

先讲产品，顾客有购买意向时再讲赠品，这是铁的定律。这就跟下馆子是一个道理，饭馆向顾客赠送一盘水果，一定是顾客酒足饭饱之后才当成意外惊喜送上来。你见过几个饭馆一开始就切一大盘水果送来的?

3、坚守底线

终端竞争这么激烈，留不住顾客，就意味着给对手创造了财富。在巨大的销售压力之下，很多伙伴很难长久坚持下来。

很多时候顾客要这要那，并不是顾客刻意要求，而是在销售人员“不懈”的“培养”下，才养成了这种习惯。现在一个顾客只要逛三家卖场，到了第四家，问的第一句话就是“你们送什么赠品?”。

如果真的不能再让步了，那么就要坚守，否则“退到最后，无路可退”。

文：中国集成吊顶网