嘉兴集成吊顶 赢渠道者赢天下

嘉兴的集成吊顶企业大都从浴霸企业转型而来。目前嘉兴的浴霸销量占全国市场的80%以上，但是在浴霸行业一直以来做成国内知名品牌的却只有奥普一家。嘉兴浴霸企业生产的浴霸产品，在国内叫得响的品牌却没有几家。嘉兴浴霸企业一直以来总是扮演者配角，没有打出一个自己的响当当的品牌。一些家电行业的品牌厂家来此贴牌浴霸已经成为公开的秘密，他们正在享受着国内浴霸市场这块大蛋糕，嘉兴浴霸企业也习惯了这种甘愿做加工工厂的生产销售模式。而自从集成吊顶出现以来，嘉兴浴霸企业纷纷投入这个行业，原有的浴霸广告牌似乎一夜间都被集成吊顶的广告所代替，各个厂家也打出集成吊顶招商的广告。难道这些浴霸企业想在集成吊顶行业做出文章？他们是想像原来浴霸那样做加工工厂？还是要打造出集成吊顶行业的知名品牌？

一、“浴而优则顶”浴霸企业欲做“双栖明星”
嘉兴浴霸在业内知名度很高，前几年来嘉兴寻找浴霸商机的人特别多。更有许多知名家电厂家来此贴牌生产浴霸，一时间嘉兴的浴霸企业生意火爆，工人们加班加点，经销商催货的电话铃声此起彼伏，厂里等待装货的车辆更是排成长队。浴霸配套企业也是风风火火，在这里一个完整的产业链条已经形成。然而近年来随着浴霸产品的家庭普及率上升，浴霸的竞争日益激烈导致利润下滑，越来越多的企业在寻找新的产品突破点。各位大企业的老板也都在考虑如何将浴霸产品进一步升级，将产品提升一个层次来增加利润，然而一直以来没有一个厂家在浴霸行业有一个较明显的突破。

就在2005年的元月份，友邦电器在市场上隆重推出一款完全不同于浴霸的产品――“集成吊顶”。该产品的上市引起行业震动，同时也引来许多厂家的关注。集成吊顶完全突破了浴霸的设计和安装思路，创造性地将铝扣板、取暖、照明、换气等元素组合在一起，让消费者不必东奔西走去采购扣板、浴霸、照明等产品。在一家集成吊顶专卖店内就可以买到所有产品，更重要的是集成吊顶更加实用、布局更加合理，整体效果比单纯的“扣板+浴霸”美观许多。友邦电器同时也申请了五十多项国家专利，好的产品不但给消费者带来更好的享受，但同样也引来众多浴霸企业争相模仿，到2006年基本上所有的浴霸企业都在生产集成吊顶这一新型产品。友邦电器时沈祥董事长并没有将专利独家享用，而是积极地和当地其他8家小家电骨干企业共同发起了“嘉兴市集成吊顶行业协会”的组织，并决定将自己专利知识产权在协会会员间“共享”，入会企业按规模大小缴纳数万元“专利使用费和协会会费”后，即享有56项国家专利的使用权。友邦的此举也大大推动了集成吊顶行业的发展，同时也引来众多集成吊顶企业的赞美之声。
目前集成吊顶企业普遍都处在浴霸与集成吊顶同时生产销售的状态。浴霸的整体销售量还是远远高于集成吊顶的生产和销售量。集成吊顶企业都在两条腿走路，估计在以后相当长的时间内，浴霸与集成吊顶将会长期存在，但是随着集成吊顶产品逐渐被消费者所接受，市场份额也会越来越大。

二、老套路能否适应新市场

嘉兴集成吊顶企业普遍自浴霸企业转型而来，原有的营销模式难以满足集成吊顶的销售。浴霸销售普遍采取进家电卖场、总代理、分销商、直销等模式，可以说是一种粗放式的管理模式。厂家不用亲自管理市场，总代理的操控权起到很大作用，厂家只要对总代理支持力度大一点，操作市场不是一件太难的事情。而现在集成吊顶的销售网络与浴霸的销售有了根本的行业区别。浴霸渠道是家电的销售渠道，而集成吊顶走的是建材市场。两个渠道在本质上有很大区别，人们常常喜欢说“隔行如隔山”，浴霸企业要完全放弃原有的浴霸网络来开辟新的营销渠道，老的市场思路已经难以满足现在集成吊顶行业的发展。

集成吊顶作为一个新兴的朝阳行业，拥有极其广阔的发展前景，这是全国各地建材经销商朋友所共识的。尽管集成吊顶这个产品推出的时间不久，然而品牌之多简直超乎想象，但真正拥有好的渠道、具备综合实力的品牌却屈指可数，这就无形当中给想要做集成吊顶的商家出了一个大难题！记者在品格采访时了解到，品格已经在渠道管理上建立了一个新的管理模式。原有厨房电器销售网络中，选择那些有思路、有魄力的经销商加入到集成吊顶的销售中，鼓励他们进入建材市场开设专卖店。品格Freesky集成吊顶湖南总代理王景杰先生就是其中的佼佼者，在签订湖南区域代理合同后短短的两个多月时间就一口气开了8家店，强势占据了湘乡市场！相信任何人都想知道其成功之秘诀。王总讲道：“进入集成吊顶行业主要是看中了集成吊顶的发展潜力，简单的说，集成吊顶是融合了吊顶、取暖、照明、换气等模块而推出的新型产品，传统的吊顶、取暖、照明、换气行业本来就很成熟，都有着不小的市场规模和成熟品牌，但就销售渠道和销售成本来讲，都是比较复杂且居高不下的，所以大家都面临着转型或寻找新的利润增长点，从各个方面来看，集成吊顶这个产品都能符合我的要求，所以我就毫不犹豫的出手了，也没有什么顾虑，就是看中了，看好了这个行业会有很大的发展空间，有点类似于整体橱柜刚出现的时候，前两年我看到橱柜业的高速发展和高额利润我还在叹息呢，不过现在不用了，集成吊顶应该比橱柜更好做。”

王总的一席话反映出集成吊顶行业所处的一个现实状态。同时从厂家的角度来看，能够寻找到像王总这样的经销商是多么难得。一个有市场前景的产品必须经过激烈的市场竞争才能结出累累硕果。集成吊顶渠道的维护也越来越被厂家所重视，笑到最后的将是有渠道网络、重视渠道维护的企业。