2007，特丽达闪亮的人和事_行业相关【集成吊顶网】

2007年，之于我们的国家，是经济强劲增长的一年：国内生产总值（GDP）预计增长率将达到11.3%，人民币汇率不断创下新高，投资和消费空前旺盛……

之于特丽达，保温装饰板研发成功，一经推出，即受到市场广泛关注和热烈追捧；外贸部成立，且外贸业务的运作已经成功驶上轨道；我公司产品中标2008奥运工程――北京奥体中心，且已供货完毕……

之于每个特丽达人，奋进拼搏的工作与经历，酸甜苦辣的生活与心情，都会在2007的转身之后篆刻入册，成为人生、回忆的点点财富……

时日就是这么义无反顾地勇往直前，站在2007的尾巴上，个人、企业、国家都会回过头来，用心梳理然后总结，而这个时候，最容易被注目的就是那些闪耀熠熠光辉的亮点，那些因为杰出而光彩夺目的人和事，在时间的长河里最先抓住众人的眼球。

在特丽达，在2007的岁末，我们同样捕捉到了众多的亮点，分公司、业务员、区域市场，他们不仅仅提前1个月甚至两个月完成了07年度的销售任务，而且将自己的业务、区域市场运作得风生水起，工程业务上全面开花，渠道销售上，市场占有率、销售量名列前茅。在某种程度上来说，对于2007的特丽达，他们是明星、是功臣，让我们走近他们，感受他们的风采。

业务人员是一个公司销售上的第一把尖刀，所以即便每一个业务人员都有自己独特的业务风格，但对于公司来说，他们就是骁勇善战的排头兵，无所畏惧，勇往直前。

业务一部曾杰

2005年进入公司，为业务一部业务经理。

记：首先要恭喜你已经超额完成了2007年度销售任务。据我从财务部门了解到的数据，你不仅提前完成了年度任务，而且截止12月初，光超出部分就已经达到年度任务的82%，确实很厉害。先给我们分享下这一年的经历吧，成功的、失败的，收获的、失去的，什么都可以。

曾：这一年走来，经历了太多，对于工程有成功，有失败。让我记忆深刻就是电子科大项目，在经过近一年的项目跟踪后，终于拿下了这个工程，当然这中间也失去了一些其他的项目，但总的来说，收获还是大于失去，而且重要的是我从这中间学到了不少东西。

记：07年能够大幅超额地完成年度任务，你觉得成功在什么地方？对你来说，这种成功意味着什么？

曾：今年能够超额完成任务，我觉得主要是前一年的铺垫，前一年我的销售额不是很理想，但做下的铺垫在今年逐渐有了成效。其实到现在看来，今年的业绩并不意味着什么，只是觉得通过自己的努力，原来也可以做到这种业绩，只会意味着08年的目标将更高，明年又将是奋斗的一年。

记：这一年中，困难多吗？

曾：说实话，这一年中遇到了太多的问题，有外在客观的，也有自己心里的，特别是在国电大渡河项目上，遇到的困难是我以前想都没有想到过的，技术上的、生产上的、与客户沟通上的，曾经我以为这些都是迈不过去的坎儿，但是最终还是一步一步地过来了，这里我要特别感谢公司领导和同事的鼓励和帮助。

记：给你什么启发或者感悟？

曾：给我最大的感受是在面对一些工程项目时，大家应该协力作战，即使给对方一些反面的建议，也会让对方的大脑受到启发，从而找到更合适的处理问题的方法。

记：明年怎样给自己规划？

曾：明年的话，我要比今年更努力，今年我结婚了，为了给老婆和未来的小孩更好的生活，我肯定会奋力拼搏，争取赶超今年。07年马上就要过去了，对于即将到来的08年，我已经作好了充分的心理准备。

业务一部唐屹

2005年进入公司，业务一部业务经理。

记：恭喜你，2007年度的销售任务已经超额完成了。据我从财务部门了解到的数据，你不仅提前完成了年度任务，而且截止12月初，光超出部分就已经达到年度任务的52%，确实很厉害。这一年肯定酸、甜、苦

辣都经历了吧，先给我们分享一下吧。

唐：谢谢！能够提前完成年度销售任务我也很高兴。

这一年总的来说是比较充实的，整个过程可以用“痛并快乐着”来形容。快乐的是签下订单并通过自己的努力得到客户的认可和信任；艰辛的方面是满足客户交货期和回款等，比如在满足客户交货期这个问题上，今年我就曾六、七次回安岳厂部跟踪订单生产状况，其中三次都是周日的休息时间，还有一次是在“十一”长假。

记：07年能够大幅超额地完成年度任务，有什么经验之谈吗？

唐：能够超额完成任务，这是一个好的结果，但谈不上成功。对销售人员来说，一个好的结果主要还是取决于个人的努力，如老话说的那样，天道酬勤。这个结果对我以后的工作既是一个好的基础，也是一种激励和压力。

记：这一年中，困难多吗？

唐：很多时候，困难就是你遇到的问题，问题是永远存在的。销售人员永远面临客户满意度与公司利益之间的平衡。比如做市政府0562工程，公司要求现款现货，而客户坦言前期办款需要时间，不能货到当日即付款。最终我采取分批供货，分批付款，最后一批供货时付清全部款项的方式，这样既满足了客户的要求，又规避了公司资金风险。

记：这一年最大的感悟是什么？

唐：销售工作既要有原则性又要有灵活性。面对问题要善于寻找“一题多解”的方法。

经销商和公司犹如水和鱼，鱼赖水而生存，水因鱼而活泛。在多年的销售业绩来看，往往都是能够遵循公司营销政策，同时自己因地制宜发展创新的经销商能够成为最耀眼的那颗星。

特丽达四川省泸州市代理商杨建

特丽达的老牌商家，在近两年集成吊顶上市后焕发出新的激情。去年在前年市场急速滑落的情况下打了一个漂亮的翻身仗，超出任务几乎一倍，今年挟去年之威，精耕市场，在11月就完成全年任务，走在川内二级市场之前，并将泸州地区三区四县组织了起来，形成了一个比较稳定成熟的销售网络。

记：首先要恭喜你已经超额完成了2007年度销售任务。先给我们谈谈这一年的经历吧，成功的、失败的，收获的、失去的，什么都可以。

杨：谈不上什么成功、失败，只能说是我的运气比较好吧。泸州是个好地方，这几年的建筑业兴旺，因此铝天花就卖的好。当然还有我们泸县，合江，纳溪，专卖店共同的功劳。先谈失败吧――工程。这几年我单独做下来的工程屈指可数，有的找不到北，有的又担心钱不好拿。小工地倒无所谓，大一点的就又爱又恨啊！从这一点上还是很希望公司指点迷津的！所以我得到公司和众商家间相互交流与探讨的声音。

记：07年能够 100%地完成年度任务，你觉得成功在什么地方？对你来说，这种成功意味着什么？

杨：任何人都希望成功。都有过收获成功的喜悦！我其实算不上什么成功，是份内之事，再说市场每天都在变，这只是又一个开始，往好点说，就是为明年打下了个较好的基础而已！

记：这一年中，困难多吗？

杨：做一个特丽达品牌的商家真是太幸运了，一起见证着她的发展，成就，辉煌，品味着个中忧与乐。单说困难，肯定是很多，比如：外部的，激烈的市场竞争、消费者越来越挑剔；内部的，广告支持、售后服务、产品的架构等等。当然最主要的是产品，要有好的东西才能够谈的上推广。我个人认为我们的产品开发速度过慢，总是落后于市场半步，且产品大而全，没有独树一帜的专有品种。还有就是没有形成技术壁垒，没有用我们强大的生产实力形成生产壁垒。再有就是公司在战略上没能有针对性地对我们的竞争对手在川内的扩张进行有效的狙击，而是完全把狙击的任务交给了各级经销商。其实经销商的实力是有限的，就我自己来说，短短一年来，我的专卖店附近开了不下十家各种集成吊顶，而我只能看着，其实以我们强大的川内影响力完全有能力在广告、服务、产品等等环节给予他们重击，让他们成为市场的陪衬。

记：给你什么启发或者感悟？

杨：我最喜欢的一句话；心有多宽，舞台就有多广。

记：明年怎样给自己规划？

杨：我想还是老样吧，店内零售为主，工程为辅。继续小区的宣传工作，争取到一个小区成功一个，并配活动展板与小区墙体广告相结合；全新面貌，服务优先。提高店内员工及安装工人的素质与服务水平，保持与装饰公司的合作与交流。以泸州为中心，与各县区同盟，广告及形象辐射，利用网络优势保持特丽达在当地同行业中的绝对优势。

特丽达成都第十专卖店吴连洪

2006年7月份加入特丽达，其专卖店位于成都西部家居建材市场，遵循公司营销政策，提前三个月完成07年度销售任务，为新近涌现出的杰出经销商。

记：恭喜你，提前完成了07年度销售任务，并且在自己所属的区域内，将特丽达品牌运作得风生水起。先给大家谈谈这一年来，你的发展历程吧，从年初到年末，你在运作特丽达的过程中遇到的酸甜苦辣。

吴：2007年就快结束了，我很高兴的是提前完成了销售任务。我所在的这个成都西部家居建材市场，是个小市场，而且有两个铝天花厂家，在下定尺条扣，对客户来说很方便，不过我们也有我们的优势，在销售上，我力推我们的辊涂板，这是他们不具备的，在这一点上，占得了先机，争取了不少的销售。

记：你觉得这一年的成功，要归功于哪些方面？或者说有哪些经验可以推广？

吴：我觉得这一年里，我的工程做的还可以，比如说，

新大地光华的一期、二期挂片

电子科大新校区的部分铝天花吊顶

成都女子鞋都的吊顶

记：最大的困难是什么？怎样克服的？

吴：要说困难的话，今年我遇到了最大困难应该算是在做新大地光华二期工程时，本来二期全部都是由我在供货，结果后来其他厂家的业务采取了一些不正当的竞争方法，使得我无法按原先约定的供货，后来我向公司提出了申请，公司了解了具体情况后，委派肖栋柱经理帮我渡过了难关，而且甲方也坚定了信心，认定了特丽达品牌。所以在这里，我也要向公司说声“谢谢”。

记：对于特丽达和你这个片区的前景，你怎么看？有什么建议和意见？

吴：2008年即将来临，对于我这个市场，我想前景会是很好的，我会再接再厉，会使特丽达品牌更加响亮。我也希望我自己和特丽达公司也能更加繁荣，来年更好。

团队的配合度和凝聚力是团队的生命力。一个理想状态下的团队，应该是领导有方、团队成员各司其职，紧密配合，同心所向，这是一种力量、一种气场，是团队生存壮大的鲜红血液，是构筑团队生命力的钢筋铁骨，这样的团队所向披靡、战无不胜。重庆分公司25号人，亦如此，在2007给我们奉献了一出销售的奇迹。

重庆分公司

记：今年重庆分公司是《饰界》的红人了，我们经常能见到关于重庆分公司的销售喜讯见诸报端，现在很高兴重庆分公司的渠道销售提前两个月完成了07年度的销售任务，而且正集中全力，向千万大关冲击。我很想了解究竟是怎么样一个团队，能让你们迅速成长。

重庆：的确，重庆分公司渠道销售是结合市场实际情况，抓住了产品结构整合、调整的机会，在公司领导的正确指导下提前两个月完成07年度的销售任务。

谈到团队，我想任何一个缺少团结协作、奋斗精神的团队都不会取得好的成绩。就我们而言，公司领导对重庆分公司的重视，公司领导亲力亲为，指导我们对渠道的布点以及渠道销售的管理和维护，同时传授了做渠道的经验，让我们销售人员学到不少渠道销售的方法和技巧；市场部准确的市场定位和产品结构把握，让我们在市场竞争上占得了先机，竞争力大为加强；生产部在货源保障上也给了我们极大的支持，另外各兄弟部门的配合，如物流部的全体同仁的配合支持。

记：人是很重要的因素，但是策略和营销政策是对根本方向的把握，请简要介绍下这一年来重庆分公司的营销策略，比如产品结构的选择、渠道销售策略的制定等等。

重庆：营销策略决定销售成绩。我部门为了积极配合公司的产品结构调整，进一步完善和健全销售产品结构，特别是辊涂板上市后，我们抓住了品牌差异化竞争的机会，市场部准确的市场定位给了我们极大的信心，在各加盟店上样时，我们结合市场实际况，避开了覆膜板的竞争，突出展示辊涂产品，以及集成电器对产品结构的完善和补充。为了树品牌，低端产品在各加盟店都不得上展位，只提供小样。

在渠道销售策略上，07年初重庆分公司结合重庆市区市场的实际，将原有经营灵活性差以自营为主的经营模式转变为积极性高、经营灵活性强的加盟经营模式，促进了销量；同时对渠道网络布点进行整合，对不适应市场发展的经销商进行更换，改变经销商从被动销售为主动销售。支持经销商做针对性强、回报快、效率高的小区广告宣传。

记：有什么经验可以推广吗？

重庆：我们在工作中对市场部制定的各种营销政策贯彻得比较好，结合区域实际、正确指导、引导和督导经销商进行销售，特别是在每个专卖店装修上样时，我们都亲自排版，以便于指导和引导经销商推什么样的产品具有较强的市场竞争力，让经销商明确主推产品、战略性竞争产品，让经销商了解我们的企业情况、产品结构、营销政策以及品牌发展方向，销售起来才会底气十足，积极性高。

记：经销商是一线的将士，请谈谈对经销商的管理和引导，以及你们觉得出色的经销商。

重庆：在对经销商引导和指导方面，我们通过帮助经销商分析市场，掌握竞争对手的情况来做好销售计划；具体产品销售方面主要以辊涂扳为主，设计出让顾客满意的安装方案；售后服务上，在安装完后做好回访，以便于产品的进一步推广。例如在长寿龙维：做了具体的小区推广，免费做辊涂板的样板间，顾客真实地看到安装完后的效果。

工程公司、装修公司与特丽达是双生树，植根同一片土地，头顶同一片天空，同心协力、一处使劲才能够茁壮成长、枝繁叶茂。

沈阳富亿多工程有限公司

沈阳知名工程代理公司，先后承接了长春国际会展中心、长春机场、沈阳桃仙机场、沈阳工程技术大学、沈阳造币厂、大连网通、大连中级人民法院、内蒙古赤峰机场等知名工程。

记：请问你与特丽达合作多长时间了？合作愉快吗？

富：我们与特丽达合作已经有三年的时间了。合作嘛，难免会有些磕磕碰碰，但总体来说，这还是一个双赢的过程。

记：你觉得特丽达哪些方面还需要改进和优化，比如产品方面、价格体系方面，欢迎你对我们提出宝贵意见

富：我提两点意见：

一是我觉得目前特丽达的报价系统有待规范，规范价格备案。另外要充分调研市场，不能把价格报高后再降低报价，错失最好的合同签订时机，

第二就是我觉得现在市场定位不够精准。如果把价格调低，则比中茂、金霸等品牌肯定更具竞争力；如再钻研生产技术，把产品质量进一步提高，则有希望成为顶级品牌，销量会有很大提升。

记：能谈谈你的愿景吗？

富：我期待特丽达的改变，也希望我能和特丽达一起越做越大，我相信市场会是很大的。

结束语