品牌营销

珍惜顾客的时间

2008-02-13 19:4512879次浏览
许多营销员都觉得见客户是件比较困难的事，要么被别人拒绝，要么见了面后又因时间太短，没有讲清自己产品的特色而被轰出来。甚至客户答应给你一段时间，但因营销员准备不充分，加上紧张，一开口就云里雾里，老是不能转到正题上而被“逐出门外”。

我想说的是，你有没有预约客户的习惯？你有没有在见客户前做足功课，有没有把耗费客户的时间也当成一分一秒都是在耗费别人的金钱计算？你有没有了解过客户需要怎样沟通方式？客户是什么性格的人？怎样才能与客户在同一交流方式上同步？还有你怎样才能把你要推销的产品的特点、功能、价格说到客户眼睛发光？

一般来说，当你与客户初次约见时，由于别人对你不了解，拒绝或婉言谢拒是正常的，这个过程其实是需要你做足对客户了解的功夫，最好第一个预约电话对方就可以不反感你。

例如：客户是个足球迷你了解吗？你预约他时，如果讲讲昨天的球赛，讲某某球星的表现兴许人家会有兴趣；再如某某客户是周杰伦的粉丝，你却不知道。一谈这个话题你就贬低周杰伦，讲人家怎样不行，老是在与客户顶牛抬杠。其实你本来是想表明你的独立见解，但你不知这样会无意中损害了客户的崇拜对象，从而也失去了对你的好感。

我在营销培训课程与客户谈单过程中，有过一次非常深的体会。

一位广东中山市的做工业粘胶带的企业老板，答应同我交流半小时，而且还很霸气地对我助理说，如果半小时内话不投机就下逐客令。我们为此见面的机会足足准备了3天，结果一谈就谈了一个上午，最后签下了培训合同。为什么？这位牛气十足的老板觉得与我们交流长了见识、有启发，正是冲着对我的思维才认可我们的培训的。

做销售最大的弊端就是不把客户的时间当时间，总是认为你的产品好、品牌大，你的销售技巧、谈判能力又不错，客户就得听你的，任你摆布。

其实，这样往往很难成交。所以，我还是主张功在诗外。

平时约见客户的准备、研究、分析是最重要的。

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