经销商造假 建材厂家咋办？

厂家对经销商的管理，一直以来都是一件相当棘手的事，如今发展迅猛的建材行业对经销商的管理，也是问题层出不穷，其中，最为突出的是经销商造假现象。如橱柜、楼梯、地板、卫浴、家具、陶瓷等行业，造假现象无处不在。国内有较大规模的建材厂家（下称厂家）加盟经销的模式是其重要的销售渠道。从表面上看，建材行业的经销商大都做到“专营”，店面陈列的只有一个厂家的产品。实际则不然，业内人士对经销商的做法都一清二楚，他们打着厂家的旗号，背地里却找一些小加工厂就地生产冒牌货，更甚者完全克隆一家工厂，用厂家的品牌招揽生意，卖的全是冒牌货。这种现象也被不少媒体曝光过，在市场造成极坏的影响。对于如何管理经销商的话题，不少人士从如何提升经销商的“忠诚度”入手，说法和做法也都见仁见智。但市场给出的答案仍然是“将造假进行到底！”

根据媒体的有关报导，建材经销商造假是一个行业的普遍现象。这一现象的存在，其后果自然是相当的严重，除了厂家的利润受到损失之外，品牌的风险加大了。厂家最终还得替经销商的不法行为承担后果，对整个行业来说，造假必定带来信任危机。可见，厂家要维护和捍卫自己的品牌利益，对经销商的管理就是工作中的重中之重。

建材经销商为何普遍造假？业内不少人士简单地认为是“利益驱动”所致，是厂家没有去做提升“忠诚度”的工作所致，而对厂家自身存在的问题却给忽略了。笔者认为，经销产的造假还有以下原因：

第一、 容易仿冒。目前建材行业总体技术水平不高，产品的原材料、工艺、品牌标志在市场上共性大，差异性小，小小加工厂就能生产出与正品相似的冒牌货，而消费者的品牌认知度低，经销商造假也就容易得逞。

第二、 制度缺陷。大多数厂家只关注销量，给经销商的只有任务指标〈而且是脱离市场客观的指标〉，其它的制度，特别是面对向经销商下层的终端客户相关的制度，显得过于简化，导致厂家无从检验和约束经销商的经营行为，经销商也就占地为王，为所欲为。

第三、 盲目扩张。许多厂家乐于规模的扩张，认为那是抢占市场份额所须，只要有人愿意代理其产品，不论其来自哪里，一概接纳。实际上这种广种薄收的行为，许多经销商对产品和所在区域的市场关系并不清楚，只是抱着边做边看的心态去做，后来发现不对路，只好自作主张卖点别的〈包括假货〉。

第四 、监督不力。由于区域跨度太大，厂家的管理显得鞭长莫及，许多厂家的大区经理一人要管几个省的经销商，经销没说什么时就没时间去光顾，经销商在做啥都不知道。

据上所述，在导致经销商造假的诸多原因中，厂家本身的原因是主要的，简单地从提升经销商的“忠诚度”出发，挖空心思试图把经销商都培训成正人君子，是无法寻求到什么良方妙计的。