中国集成吊顶经销到底如何经销？

中国的集成吊顶业2008年发展异常迅速，很多牌子以迅雷不及掩耳的速度，迅速扩展国内的县级市场和中型市级市场，可以说，集成吊顶已经将中国的厨卫吊顶已经重新刷新。任何人都知道，任何一个行业当经历了一个新的刷新，也就意味着在一个新的空间里面，竞争游戏即将开始，而写出这种游戏规则的人，并且最后领导这种游戏规则的人，必将掌握在少数人的手里。可以说，市场空间无限大，机会无限多，竞争极度残酷。但机会对每个人绝对公平；以下文献希望能给我们的中国集成吊顶经销提供一些比较有价值的参考。

现在中国集成吊顶厂家很多，我们的经销商到底该如何根据自己的实际情况来选择？其实，据个人经验判断，将来的中国集成吊顶市场，我们的经销要具备生存发展的能力，一年以后至少要在自己的身上体现出以下三大特点：

① 店面必须具有自己的文化气氛并且在自己的服务地区覆盖面要广 ② 经营的卖点不在品牌而在自身 ③ 具备独特的优势竞争服务能力

店面必须具有自己的文化气氛并且在自己的服务地区覆盖面要广：也就是说，我们的经销商无论经营何种集成吊顶品牌，在你的当地竞争力都是从零起步，这是中国市场环境决定，非人力能在一朝一夕改变的。比如，在北京鼎鼎大名的燕京啤酒到了四川，肯定没人听过。所以，我们的经销商在经营集成吊顶的时候，绝对不能完全依靠品牌来决定是否对其产品代理经营，当然，我的意思不是说不看品牌，而是不希望过于依赖品牌，希望寄此产生比别人更多更大的利润空间。对于这一点，算是对各位经销一点忠告，否则将来关店走人的可能性非常大。店面的经销，面对的是直接的客户，所以，大家必须清楚一点，任何厂家的人，都不会比你更加清楚，第一现场的实际情况。俗话说的好：降龙压不过地头蛇！假如有那么一个地区，现在非常流行塑钢板，别家卖的非常火。而你的集成吊顶品牌是高、店面是大、装修是豪华、可是现场偏偏就不签单。这个时候你准备以用厂家的品牌效果来参与当地的竞争的话，哪就大错特错了！因为厂家的品牌优势，是针对行业的其他厂家竞争优势而言，具有很强的品牌优势。但是在实际的零售市场中，厂家的品牌竞争优势是靠经销专卖来体现的，如果你把希望寄托于厂家哪可以说等于是在浪费时间，磨灭自己的生存发展机会。

如何塑造自己店面的文化气氛？为何我在这里要强调这一点。因为中国集成吊顶的特点，在目前的阶段，贴牌严重、杂牌太多、傍品牌更是泛滥，最致命的就是科技成分少，专利技术保护意识不强，创新空间无法纵向前进，老玩一些换汤不换药的游戏。所以，这些实际情况，我们先不去管他，既然自己是定位在一个经销位置上，并且又看准了这片市场空间，那么只要明白三点即可：‘厨房和卫生间是否需要吊顶？’‘厨房和卫生间该如何吊顶？’‘厨房和卫生间该吊成什么样的顶？’假如你能将这三个问题用自己的语言表达给当地客户，并且实实在在的履行了自己的说法。相信如何塑造自己的店面文化气氛也就不用我来教了！在目前阶段切记不能以品牌和质量工艺技术去压占竞争对手，因为，你的技术和工艺以及你的品牌效果，也许并不是唯一的，甚至有可能是别人很早就有的！但是店面的文化气氛，是绝对不可能被模仿和取代的，除非自己放弃！最后再提出一点小忠告：‘投机的巧取主义已经不适合现在这个信息年代，勤勤肯肯的经营自己的店面才是正道’。

经营的卖点不在品牌而在自身：平常我们的经销在开新店的过程中，尤其是一些新手开店，没有仔细了解过自己地方市场和竞争对手情况，就一味跟风模仿。除了经营的品牌名字与别家不一样以外，其他根本就是一个磨子道出来的。在开店的过程中不考察市场，不根据实际情况，就去网上查一些偏方，希望能找到一些别家没有的东西。如果哪个品牌能生产出别家没有的东西，就重点考察厂家，把90%的精力放在了自己一度的热情之上。结果到头来只是得到了一个艺术品般的店面设计，然后自己却早已走偏了市场的轨道。在上面我已经提高到一点：中国集成吊顶的特点，在目前的阶段，贴牌严重、杂牌太多、傍品牌更是泛滥，最致命的就是科技成分少，专利技术保护意识不强，创新空间无法纵向前进，老玩一些换汤不换药的游戏。不过这些问题肯定是暂时的，终究会得到解决和完善，不过，解决和完善的结果就是：会有很大一批集成吊顶品牌从这个过程中消失。如果我们不去慎重考察和把握，很有可能让自己微薄的投资成为其同行的陪葬品。在这里，我们就暂时不谈论如何选择厂家了，主要讨论一下选择厂家以后该如何经营自己的，如果一个地方，人们已经接受集成吊顶这种产品，哪你可以省下不少推广产品的广告费用。不过，这个时候行业的竞争力也就非常大了，人们对产品购买目的很明确，对价格很铭感，对品牌也很看中了。对于一个消费态度明确、成熟、稳定的市场来说，将我们自身的产品定位、经营策略定位、服务定位非常重要。具个例子：一台一模一样三灯取暖浴霸，在当地竞争对手卖260元/台，而你因为品牌占据优势所以卖350元/台，中间有一个90元的实际差！这个时候，要让客户为此多付出90元，光一个品牌是不够力度的。
因为产品的模仿程度惊人的相同，并且也说不清楚，到底是那家模仿那家。当这个单子即将成交，很多人都为之动心的时候，更多的竞争对手，肯定会附和选择低于350元的价格推荐给客户，这个时候客户心中肯定已经90%放弃了你的350元这个价格，到这个时候你才真是背动，因为你如果在这个时候降价就与你刚才倡导的品牌精神背道而驰，不但会失去一个单子，更加会失去一个客户对你品牌的忠诚度。这个就是一个以品牌作为竞争武器的典型被动例子。假如，我们还是以上面这个例子换一中经营策略，由品牌改为自身的服务，情况又大不一样！客户进入店面，首先请客户入坐，其中一名服务人员倒一杯水很有礼仪放在客户面前，另外一名服务人员立刻带上一台笔记本电脑走到客户桌前，主动与客户问好，并且提出让客户通过电脑来看一下我们实际安装和设计的各种效果图，最后在电脑内例出所有店面经营的每一种产品图片及介绍，用最短的时间最简单的语言为客户进行全面介绍相关的信息，只要要让客户明白你们现在新推出了什么新款式、有什么新产品是目前市场上没有的，有什么产品卖的最好，最后简单推荐几款有吸引力的特价产品。
这个时候，客户一定会对你电脑内的部分产品外观和价格产生兴趣，接下来，另外一名服务人员，可以立刻带领客户去现场参观产品的实景，并且演示给客户看，对于实际的功能和价值进行很有力度的介绍！比如：告诉告诉我们的电器外壳为德国汰银、5W功率相当于普通50W灯光效果、面罩采用高级防爆玻璃等等专业语言一一简练说明，最后，问一下客户有没有带来户型图，如果带来，可以由专业的吊顶设计师立刻为客户对其进行真实的渲染设计，完美的显示最终的安装效果！如果客户说没带，可以告诉客户，没有关系，如果有需要我们可以安排专人上门测量设计！到此结束！我可以肯定的告诉你，只要按照上面我所说的步骤，完善其语言，表现出诚挚的热情，就算多出90元，客户回头的几率也一样很大！因为，你们的卖点已经由一个单一的产品提升到了一个团队的整体形象！就算你没有告诉客户你要开很多人的工资，设计费用、店面装修费用、等等费用，客户也能自己从你们的整体形象感受出来！而这些形象的精髓就在于我在文章初提到的店面文化气氛，这些是不可模仿的！就算竞争对手想以价格来压力，也会被客户所厌烦！因为客户会认为他们的产品价格是毫无服务价值可言的。想想还是宁多花90元买个保险！（毕竟中国富强起来了，人民生活富裕了。紧巴巴过日子的年代已经过去，追求高品质生活才是未来的主题，只不过难度就在于，我们应该如何将这个主题表达出来）