感官营销 诱你眼球没商量

人们在见面相亲时，很注重第一印象，如通过对人的外表、言谈举止等来给一个人定型。产品亮相市场和对人的观感一样，它是一种感官营销。人有五感，第一是眼睛的视觉，第二是耳朵的听觉，第三是鼻子的嗅觉，第四是舌头的味觉，第五是皮肤的触觉。对于购买天花板的顾客，他们首先看到的是产品的外观，其次才关心厚度、质量等。

感官营销：
以“靓”打动消费者
功能、品牌、价格，是传统的消费者购物选择时要关注的三个基本的要素。过去的消费者买产品时首先关心的是产品的性能质量，其次再看品牌是否可靠，然后再看价格是否合适，所以，“性价比”是企业营销通常着力宣传的要点，也是消费者购买产品的首选要素。但在最近几年的市场研究中发现，这样的消费现象已经不再统治市场。对于不少产品，外观已经挤进了前三位的选择。
当今社会，产品同质化日渐严重，商家只能在外观的差异上寻找突破点。对于天花板来说，以前人们使用的是石膏板，只须遮风挡雨就行了，但随着社会的发展，消费水平的提高，人们对房屋的装饰要求也越来越高。上个世纪九十年代的有关“蓝天白云”的外观专利设计打破了天花板单调和呆板的外观样式，一时间这种天花板风靡市场，由于这种天花板在市场上行情看好，一时间仿冒者趋之若鹜，致使官司不断，但是由于法律不太注重保护外观专利设计，此事也就无疾而终。至于这专利到底该谁所有，业界一直都有争议。虽说这样的结局并不圆满，却也说明产品外观的创新给市场带来的巨大冲击。
感官营销最成功的案例表现在国产手机上。众所周知，由于芯片核心技术的缺失，国产手机在通话质量、硬件质量等性能方面存在明显不足。几年前，国产手机一直在面临着滞销，很难想象今天已经超过了半壁江山的局面。但由于国外手机用户对手机产品的需求与中国消费者存在着重大差异，外资厂商在中国却照搬国外手机造型，从而拱手让出了中国手机消费市场的半壁江山。三年前，国产手机已突破超过一半的市场份额，引来叫好声一片，业内人士的基本共识是国产手机之所以能够高唱凯歌，主要原因是手机外观的功劳。
厂家：
在外观上互相超越
目前的天花板，除了比质量、比价格、比品牌以外，厂家们还在外观上暗暗地使劲。天花板的竞争已日趋白热化，厂家只能不断地推出新品，经常在外观上变换花样，才能拴住消费者的心。如鸿牌曾推出过颜色和外形颇受消费者青睐的“前线系列”、“彩虹系列”、“镜条系列”，其中“前线系列”在加工上多了几道工序，因此在表面处理技术上不需上油漆，表面不易褪色。“镜条系列”品种丰富，有“白镜面条纹”、“粉红镜面条纹”、“蓝镜面条纹”、“玉镜面条纹”等，这些产品代替了已经过时的朴素的“布纹”；欧陆天花推出过“抽象红”、“印象绿”、“古意梅”等，新颖美观，花色好看。现代金属天花板公司推出的氟碳铝自洁板颜色有枫木纹、樱桃纹、金拉丝等，这几种颜色都可与时下最流行的实木橱柜相结合，营造出个性独特的装饰效果……

除了这些外，市场上还出现过木板雕饰天花板，还有带有明显欧式古典风格的新型艺术天花灯池，还有类似于胶卷的“菲林造型板”，有光线柔和、光滑度好、可以做立体造型的磨砂天花等等。天花板从形状上分，有条形、方形、异形、格栅等；从材料上分，除了铝质天花板外，还有木质天花板、瓷力天花板等。
感官营销体系是一种投入成本不高，但是效果却很大的一种营销策略。在美国德州有一家成名二十多年的速食制造厂，他们野心勃勃，看中了亚洲这个巨大的市场。他们把日本家庭中最常见的炒饭，当作公司的拳头产品来做研发。这些营销人员在把炒饭研发成功了以后，在终端的销售策略中导入了感官营销体系的方法。具体的实施方法是，由销售人员带着迷你的微波炉去拜访商场的采购经理，销售人员一边在会议室里等候，一边事先找到插座，把微波炉插上电。在客户回来闲聊的时候，这时微波炉里面的炒饭，开始飘出香味来，客户的胃也给提上来了。这个时候，销售人员再趁机从微波炉里面，把已经香喷喷、热腾腾的炒饭，拿出来端给客户品尝。随后，他再把产品的包装给大家看。产品的包装设计非常精美，日本风味十足，而且包装外面经过特殊的压纹处理，让采购经理看得到、摸得到日本感觉的纹理。经过几个感官的刺激之后，大部分的客户都同意销售这种产品，成功率在80%以上。试想这样的感官营销，是花最少的费用，达到了最好的效果。所以，凭借着正确的战略和正确的市场策略，该制造厂最后成功地将产品打入了日本市场，2002年在日本的市场排名排到第四名。
产品：
“秀外”还须“慧中”
1971年，星巴克还只不过是美国西雅图一个刚刚成立的小小的咖啡店，35年以后，星巴克已经在全球60多个国家和地区开设了大约8800家连锁店，每周的总客流量过了3000万人次。成为年营业收入超过63亿美元、市值突破270亿美元，与可口可乐、百事可乐并驾齐驱的全球三大软饮料巨人。
这其中当然有奥秘！冰激凌和咖啡都是传统产品，但星巴克的创始人都视产品品质为生命，如：哈根达斯的香草一定要采自马达加斯加的才够馥郁，草莓要采摘自俄勒冈州及华盛顿的才会低温保鲜，还有选自比利时的幼滑巧克力，果仁则是精选的夏威夷一级果仁……星巴克对其产品品质的要求几乎到了疯狂的地步，从咖啡豆的精挑细选到烘焙磨制，无一不是最严格的程序。自从星巴克以磅为单位销售咖啡以后，市场上对这种特制咖啡――口感丰富、味道浓郁、粉末细致的咖啡的兴趣与日俱增。
对于产品来说，当然不仅仅要注重外观，还要注重产品的质量、功能等，毕竟消费者都比较理性，他们也非常注重产品的实用性。因此产品对于消费者来说，不应该只是供欣赏的“花瓶”，它必须“秀外”与“慧中”兼备。这样的产品才能捕获消费者的芳心，才会不愁“嫁”。
笔者希望天花板的产品越做越精致，越做越漂亮，让消费者将天花板看得像别的家居产品一样重要，让他们将天花消费当成一种时尚、一种身份的象征。诚如软膜天花，已经走进了许多有着个性需求的业主的家庭。